上周和创业者们分享了《创业9问：创业者如何勾勒自己的创业版图》，简单介绍了商业模式画布的图表及其核心问题。之后分别叙述了《创业版图：商业模式画布之一客户细分的关注点》、《创业版图：商业模式画布之二 价值主张的分类》、《创业版图：商业模式画布之三 渠道通路的五个阶段》，现在和大家分享商业模式画布之四 客户关系的类型。

商业画布中，客户关系的核心问题是：每个客户细分群体希望我们与之建立和保持何种关系？对创业的意义：可以描述公司与特定客户细分群体建立的关系类型，用于思考自己的项目属于那个类型，同类型成功项目有那些，进而参考规划自己的项目。

客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系，也可能是通讯联系，也可能是为客户提供一种特殊的接触机会，还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。因此，客户关系可以从以下两个角度考虑：

一、从营销角度，横向考虑分为4个主要类型

1、买卖关系：企业与其客户之间的关系维持在买卖关系水平，客户将企业作为一个普通的卖主，销售被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。例如：餐饮行业中，饭店项目的客户关系，就是饭店企业卖餐饮及服务，食客买进食品和服务的关系。

2、供应关系：企业与客户的关系可以发展成为优先选择关系。例如：餐饮行业的上游企业——面粉销售企业，企业的客户可以使散客消费者，但企业需要优先选择饭店作为大客户进行供应服务。在散客短期内无法大量获取的情况下，优先大客户可以加快面粉销售企业的市场开拓。

3、合作伙伴：双方的关系存在于企业的最高管理者之间，企业与客户交易长期化，双方就产品与服务达成认知上的高度一致时，双方进入合作伙伴阶段。还以餐饮行业为例：餐饮企业与上游供应商长期合作，形成一种稳定的供应链，甚至达到信用互通的情况，合作伙伴关系就是十分明晰。合作伙伴的关系断裂，将使双方付出巨大代价。

4、战略联盟：双方有着正式或非正式的联盟关系，双方的目标和愿景高度一致，双方可能有相互的股权关系或成立合资企业。两个企业通过共同安排争取更大的市场份额与利润，竞争对手进入这一领域存在极大的难度。例如：互联网企业投资，最终做大为独角兽的创业项目，都有战略联盟的客户关系。

二、从项目阶段，纵向考虑分为4个类型

1、助理型客户关系

由项目的客户代表（客户经理、客户顾问）与客户进行业务维系的客户关系。例如：银行大储户、企业咨询服务（crm软件销售、股市信息咨询对接等）。

2、自助服务型客户关系

平台类项目，一般提供自助对接服务（上下游信息、货物对接）。例如：淘宝为卖家和买家提供了交易的保证中介平台服务。

3、社区、社团类客户关系

互联网发展中，社区和社团方向的发展一直未曾断过。早期的论坛、人人网等互联网产品，正式这种关系维系，现在的朋友圈、脉脉等互联网产品也属于这种类型。

4、共赢型客户关系

我们不生产内容，我们只是原创内容的搬运工。现在的自媒体平台、豆瓣网，都是依存于客户的创造内容进行互存共赢。

了解客户的分类，有助于梳理自己的客户关系描述，锁定主要客户并分析客户心理，并制定出客户营销策略。