然而，会员制营销,同样成为了一个看似简单，实质上实践起来,并不容易的事情，只要看看,被消费者束之高阁的会员卡,就会发现，会员制营销,要想留住忠诚顾客，要做的事情还很多。事实上，会员制营销,也是一门新的营销科学，正在考验企业的创新能力和执行能力。洞察会员心理，让顾客流连忘返,才是考验会员制营销,真正有效的核心。
真正的会员制营销
如今，只要有消费者的地方,就有会员存在，消费者常常有很多张,识别自己会员身份的卡。因此，商家也乐此不疲，让消费者成为会员，通过消费积分,或者是折扣的方式,让消费者重复消费，就成了非常普遍的会员制营销方式。然而，会员制营销,不是简单地建立一个会员库，发一张会员卡消费积分,或者享受会员折扣,那么简单，很多企业并没有真正地把握,会员制营销的精髓。
真正的会员制营销，不仅要通过吸引顾客成为会员，同时还要提供,满足和超出会员需求和期望的高品质产品和服务，通过会员的维护和奖励政策,促进其消费公司的产品和服务。但是，光有以上这些,对于会员制营销,还远远不够，公司还需要,通过掌握会员的每一次与公司接触的信息，挖掘关联销售,以及交叉销售的机会，让会员购买更多、消费更多，甚至要整合利用多方资源，满足会员的各种需求，让消费者一旦成为你的会员后,就依赖你，并且欲罢不能，惟有这样，会员制营销才能够帮助公司,创造并提升营业利润——因为大量的营销实践证明，开发一个新顾客的成本,是维护一个老顾客的5倍。
会员制营销的价值挖掘
大多数企业,只是把消费者的会员卡,当做是一种促销工具，定期对会员进行一些商品打折活动，或者是让消费者积分消费，然后累计到一定的程度,给予消费者回馈。这样的方式,实际上并没有发挥会员卡真正的作用，传统的积分模式,消费者满意度极低，因为消费者对积分回报的要求,往往比较高，而企业在采取积分回报时,往往要考虑成本，消费者也对仅仅具有“打折”功能的会员制变得麻木。
真正的会员制营销
如今，只要有消费者的地方,就有会员存在，消费者常常有很多张,识别自己会员身份的卡。因此，商家也乐此不疲，让消费者成为会员，通过消费积分,或者是折扣的方式,让消费者重复消费，就成了非常普遍的会员制营销方式。然而，会员制营销,不是简单地建立一个会员库，发一张会员卡消费积分,或者享受会员折扣,那么简单，很多企业并没有真正地把握,会员制营销的精髓。
真正的会员制营销，不仅要通过吸引顾客成为会员，同时还要提供,满足和超出会员需求和期望的高品质产品和服务，通过会员的维护和奖励政策,促进其消费公司的产品和服务。但是，光有以上这些,对于会员制营销,还远远不够，公司还需要,通过掌握会员的每一次与公司接触的信息，挖掘关联销售,以及交叉销售的机会，让会员购买更多、消费更多，甚至要整合利用多方资源，满足会员的各种需求，让消费者一旦成为你的会员后,就依赖你，并且欲罢不能，惟有这样，会员制营销才能够帮助公司,创造并提升营业利润——因为大量的营销实践证明，开发一个新顾客的成本,是维护一个老顾客的5倍。
会员制营销的价值挖掘
大多数企业,只是把消费者的会员卡,当做是一种促销工具，定期对会员进行一些商品打折活动，或者是让消费者积分消费，然后累计到一定的程度,给予消费者回馈。这样的方式,实际上并没有发挥会员卡真正的作用，传统的积分模式,消费者满意度极低，因为消费者对积分回报的要求,往往比较高，而企业在采取积分回报时,往往要考虑成本，消费者也对仅仅具有“打折”功能的会员制变得麻木。
这些企业,没有看到会员深层次的需要和欲望，事实上，会员制营销的根本,在于能够为会员提供,其所需要的服务，通过服务来吸引会员，才能提升会员对企业的忠诚度。从消费动机来看，消费者之所以愿意加入会员，主要是为了寻求一种,被重视和被服务的心理满足，如果企业能够营造这种环境与氛围，让会员感到被尊重、被关怀、被照顾，这对于消费者的激励要有力很多。
会员制营销的价值挖掘，一方面在于,自身平台的顾客价值开发，通过关联营销的方式,让消费者多购买企业的产品和服务。例如亚马逊创立的关联数据,挖掘和推荐机制，就很好地实现了,关联销售和交叉销售；苏宁电器推出的积分当现金的会员制，这种良性循环的消费,为企业带来新的价值。
另一方面，会员制营销,要开发与消费者关联需求相关的增值服务。例如7-11便利店,在国外可以邮寄信件、收发快递、购买午餐等，这些服务,为企业带来顾客的忠诚度。企业可以针对顾客消费的不同情况，采取不同的营销策略，第一种思路是,将顾客分成不同的等级，分别给予不同的待遇，实行点对点的定点营销，让客户感觉到企业的关心；第二种思路,是整合型营销，结合相同的目标消费者群体，整合跨行业服务，建立会员共有平台，共同拟定回馈方案。
会员制营销的数据管理
会员制营销,不能是两张皮，比如消费者手里都有会员卡，企业也掌握了大量的会员，但是这些会员是什么特征，有些什么样的消费偏好，企业却不知道。
现在大量的会员,都属于“休眠会员”，不同程度地存在会员信息资料不全，对于会员的数据挖掘不够，没有及时地掌握,会员动态等问题，如果会员的数据收集,较为充分和完善，企业可以通过会员制营销,不断地提升顾客价值，同时可以改善企业的营销决策。现在企业的会员卡管理制度,最大的失误，就是没有充分利用公司信息化资源,收集会员的消费信息，信息资源未得到最有效的利用，无法开展较好的会员关系管理和维护。
也有很多企业,开始尝试会员的数据挖掘，较为经典的例子,就是沃尔玛的啤酒和纸尿裤的故事。沃尔玛分析发现，很多购买啤酒的消费者,同时也会购买纸尿裤，于是沃尔玛通过啤酒和纸尿裤相邻货架的管理,提升了两个产品的销量。
北京金象大药房,针对60岁以下中青年,和60岁以上的老年人,推出了不同的会员卡——“吉祥卡”和“长寿卡”，均采取实名制，除了收集顾客的基本资料外，还包括顾客的药物过敏史、既往病史等，并根据积分享受不同的增值服务。对于会员的管理，其实还有更多属性的分类，可根据这些分类,提供个性化的服务，例如不同年龄,和收入的顾客,需求各不相同，提供积分礼品回馈,也可以分类进行，让消费者感受到,更多个性化的服务。
会员制营销的门槛设立
在会员资格确定上，也有一定的策略讲究。
对于一些单次消费金额不会非常高的行业，企业要放宽会员资格，然后再通过提供新的服务,来提升顾客的价值。
但是在实际的操作中，有一些企业,把会员制当做包袱，典型的如商场、手机卖场、服装零售等，这些企业,故意抬高会员的门槛，比如单次消费成千上万,才能成为会员，这样表面上,企业看似省掉了不少会员管理的工作，但是却无形中,损失了很大一部分,可以成为忠诚消费者的群体，其实会员制营销,最为基础和重要的工作,就是要降低门槛、获得会员。例如ebay,在早期吸引会员加入的时候，就采取现金奖励的方式，迅速地吸引了不少消费者，在获得会员之后，ebay随即跟进了一系列手段,让会员带来了更多的消费价值。
对于一些价格高昂,以及会员制象征身份资格的服务，会员制的门槛则需要坚持，宁可保证会员质量,也不能降低要求，比如采取个性化订制服务的商场、奢侈品企业、高尔夫球会等。这些企业的产品和服务,定价通常较高，并不面对大众化的消费群体。
例如北京华彬高尔夫俱乐部的会籍价格为40万美金。深圳观澜湖高尔夫球会的特许钻石会籍为168万人民币，价格一直在涨仍然卖得很火，原因在于,高尔夫会籍的价值,主要体现在拥有这家球场的会籍，是身份、层次的象征。而好球场的会员,基本都是各界名流，会员资格是一个特殊圈子的门票，对会员数量有严格限制。
最佳的会员制模式,需要一定的比例结构，会员制不能滥用，也不能曲高和寡，企业要建立一个金字塔形状的会员分级管理体系，并对不同的会员资格的界,定和服务上进行分类管理，这样,可以吸引有潜力的会员客户,向更高层次努力，同时也让会员可以遵循一定的生命周期。
会员制营销的创新策略
在很多企业，会员制是一个可要可不要的“鸡肋”，这样的营销意识.,也导致了认识上的许多误区。事实上，还有很多新的策略,可以供企业的会员制营销借鉴。
第一，对消费者采取类似直销的会员制销售，即持有会员卡的消费者,推荐他人前来消费，除了被推荐者可享受到会员待遇外，推荐者还将享受一定比例的提成。
其实，单层次直销的方法,也适于非直销类企业。通过会员推荐会员，可以让消费者的口碑发挥价值，同时也能够形成一条新的“消费者链”，从而为公司带来更多的会员。
例如招商银行,在2007年实行的“贷贷相传”个人贷款客户,推荐奖励计划活动，凡招行个人业务客户，推荐新客户,成功办理该行个人贷款业务，即可获赠尊贵礼品，此举也引来了消费者的广泛参与。
第二，会员制俱乐部化。
很多企业的会员制营销,形式过于单一，更多停留在会员,与企业之间的联系，忽略了会员之间的关系，将会员制俱乐部化，创造会员之间的交流平台，可以让企业的会员的黏性增加。
例如万科的“万客会”、中海的“海都会”、金地的“金地会”、招商的“招商会”、华侨城的“侨城会”等,都是定期通过一些活动,让会员之间互相分享和交流，在维系客户的同时,也让这些会员,会主动去传播地产品牌。
在汽车行业的车友会,强调以车会友和用户参与，主要通过定期举办活动,来加强与用户的沟通，如今又与互联网结合，通过互联网,可以打破以往的限制，用户可以随时参与，发表感想，形成独特网络社区文化，也为汽车的品牌形成了新的圈子效应。
第三，对会员实施分段和实时的奖励，比累积奖励,更能吸引消费者。
很多企业的会员制,都是累积奖励，比如达到多少分之后，才给消费者回馈，有一些消费者,对于这样的累积并不在意，所以也就很少重视其价值，因此，实时的奖励,以及分段的奖励,对于消费者的激励价值会更大。
例如在很多航空公司,都在实行单一的积分,到一定的规模换旅程的方式下，海南航空的“金鹏卡”俱乐部,就按照里程积分的多少,设定了不同的礼品兑换，而且还可以使用金鹏卡,入住一些特约酒店,享受价格优惠；南方航空曾采取的策略则是,会员乘客每次购买机票,除享受正常折扣外，连续10次乘坐南航的飞机，将享受一次,由南航提供的,相当于其前10次乘机机票面总价值10%的任意航线的免费乘机。
第四，建立会员互动积分共享联盟，让会员可以享受更多的会员附加价值和奖励计划。现在很多消费者手里的会员卡缺乏意义，主要原因在于,很多企业的会员制,都是独立的，不与其他行业的公司共享，实际上，消费者的需求,是多元化的，相同客户群,定位的各个企业,可以联合起来，建立会员公共平台，把独立的积分数据统一起来，给会员以及时、可观的积分奖励或动态反馈，维护好各家的数据库，实现资源共享。
在这方面，企业做得还比较少，一些行业,已经开始率先创新,也都停留在较少的合作领域，例如携程网与银行联名发布的信用卡，当消费者使用信用卡,成功预定机票,或者酒店并支付相关款项，既可以享受信用卡积分，同时享受携程旅行网会员积分，这就让消费者有更大的消费动力。
会员制营销,不仅仅是一个企业维护顾客的手段，更是一种低成本的营销模式，会员制营销,能使经营者获得稳定的客源和市场，更使经营者获得可靠的口碑传播,和品牌美誉度。但是会员制营销,也不是万精油，推广与维持会员制，企业最关键的是真正从会员需求出发，提供更多附加利益，找到让消费者永远爱你的理由，才是会员制营销的最高境界。
