企业老板的管理必修课:如何制定销售目标

小怪

收藏于 : 2022-12-02 19:40   被转藏 : 1       转藏到我的文章库

博商管理科学研究院是中国民营企业总裁班教育培训第一股,是中国领先的总裁班和企业高管培训机构,秉持“研究民企、服务民企、传播民企”的核心理念,为企业家量身定制8大总裁课程体系和120余个企业管理研究课题,成为国内最具实战优势的企业管理培训机构。

很多企业老板虽然也知道目标的重要性,却只是停留在了主观的期望上,或者一厢情愿、不加考量地制定出了一个自以为还不错的目标。结果,目标能否达成先不说,光是这个目标就能吓走一大批颇有潜力的销售人员。

那么,销售企业应该如何制定销售目标呢?

根据市场占有率确定

市场占有率是企业销售额占业界总的销售额的比率。所以,这种方法首先要通过需求预测出业界的销售收入,再根据市场占有率计算出下年度公司的销售收入目标值。

根据市场增长率确定

如果企业希望扩大其市场占有份额,就可以用市场增长率来确定销售收入目标值。企业如果想保住其市场地位,销售增长率就不能低于业界市场增长率。

根据销售增长率确定

销售增长率是本年销售实绩与前一年度实际销售实绩的比率。有时企业决定销售增长率的方法极为简单,例如最高层经营者下达指标:明年的销售收入额需达到今年的120%。此时就不需要任何计算了,使用上述的数值即可。但若想求出精确的增长率,就必须从过去几年的增长率着手,利用趋势分析推断出下年的增长率,再求出平均增长率。有时,也以经济增长率或业界增长率来代替销售增长率。

根据亏盈平衡公式确定

这是中小民营企业最常用的方法之一,这种目标确定方式有利于确定奖金和提成的系数。此外,这种销售目标确定方式员工也较容易接受。具体来说,亏盈平衡点就是销售收入等于销售成本时,也就是利润为零的时候。此时对应的销售收入的计算公式如下:

销售收入=成本+利润=变动成本+固定成本

销售收人=变动成本+固定成本

变动成本率=(变动成本/销售收入)X100%

销售收入=变动成本率X销售收入+固定成本

盈亏平衡点上的销售收入=固定成本/变动成本率

根据消费者购买力确认

根据消费者购买力确定企业销售目标,也就是估计企业服务范围的消费者购买力状况,以此预测企业的销售额。这种方法尤其适合零售企业采用。

根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如下:

设定企业的服务范围,并调查该范围内的人口数、户数、收入额及消费支出额;

调查企业服务范围内商店的数目及其平均销售能力;

大致估计各商店的销售收入;

确定企业的销售收入目标值。

根据经费预算确定

在企业家的正常经营活动中,需要各种经营费用的开支,而这些费用的开支均需要销售毛利的扣除。根据经费预算确定销售目标,就是要使企业销售实现的销售毛利足以抵偿各种费用开支。

根据销售人员的申报确定

就是逐级累计第一线销售负责人申报的销售收入估值,然后计算企业销售收入目标值的方法。由于一线销售人员(如推销员、业务人员等)最了解销售状况,所以经过他们估计而申报的销售收入必然是最能反映当前状况,而且是最有可能实现的销售收入。

根据销售人员的各种指标确定

在销售管理中,主要依据各种指标对销售人员进行业绩考评,比如销售额、销售毛利、销售费用等,而其中最基本的就是销售收入。企业在计算时,需要将销售收入与其他各种指标结合起来,这里主要介绍根据人均销售收入确定:

总计每人的平均销售收入,就是下年度企业的销售收入目标,这是最具代表性、最简易的方法。

企业经营管理是一门技术,同时也是一门艺术。如何做好企业经营管理?博商在民营企业成长规律的研究成果让学员从纷繁复杂的管理中洞察本质,把握人性之根本,提升自我的领导魅力与驾驭企业的能力,博商,让管理变得简单!

文章点评
相关文章
小怪 关注

文章收藏:4480

TA的最新收藏
藏友最新收藏
好网角移动端
好网角APP
手机一键收藏