你不可不知的6个套路！

      针对人性弱点的攻击无处不在，尤见于营销领域，但操纵也分不同层次，较低的就是坑蒙拐骗，多只能骗得一时，属于阴谋。较高的则是把握心理规律运行特点，顺势而为，让人在不知不觉中被利用，犯下“正确的错误”，属于阳谋层次。最高的要属“圣人”层次，所以庄子说“圣人不死大盗不止”。“圣人”太遥远，阴谋太低级，我们就从“阳谋”走起，居家旅行必备！

       我们做决策，一个最自然的依据是，判断哪个选项会带来最大的收益或最少的损失，而我们对收益、损失的知觉，依赖于形成决策框架的方式，所谓的框架是指对一个事物的描述方式，是侧重收益还是侧重损失。比如你打算去相亲的两个姑娘：
正面描述（收益框架）：
姑娘A：白，富，美，刚和男朋友分手。
姑娘B：秀气，温柔，工作稳定。

负面描述（损失框架）：
姑娘A：白，富，美，正在寻找接盘侠。
姑娘B：秀气，温柔，工作稳定。

        你怎么选？相信在正面描述时，大多数人和我一样，首选白富美，因为收益很明显，但在负面描述时，选择恰恰相反，因为损失太明显！所以，我们面对同一件事情时，决策框架不同，我们会做出完全不同的选择。

        在生活中，信息框架带来的误导性选择极为普遍，销售员是善用此套路的高手，他们会以一种有利于他的方式构建信息框架，如果他想卖我们东西，肯定是运用收益框架诱惑我们，想想卖理财产品的和推销保险的，多少人就是这样被坑的；如果他想买我们东西，肯定会用损失框架打压价格，所以，当我们做决策时，尽量既在收入框架，也在损失框架中考虑问题，这既需要我们能广泛的收集正反资料，也需要对决策框架有所了解。

       从众是指我们采纳他人观点，并保持一致的倾向，通俗讲就是“随大流”，说一件亲眼目睹的“从众效应”。澳门的玛嘉烈蛋挞非常有名，国庆和老婆逛到那里，零星几个人在排队，很快就买到了，这时来了个旅游团，大约十多个人一起排队买蛋挞，随着长队排起来，情况很快就发生变化，从零星几个剧增到大长龙，当我们吃完蛋挞时，已经有五六十人在排队，感觉挺壮观就拍了两张照片（下图），拍照时问了排队的一个人，他说这么多人排队，蛋挞肯定好吃！这是我真真切切感受到从众的力量！

我们确实有从众的本能，这是进化的优势，当我们不确定时，参考他人的做法是一个有效方式，比如去西餐厅模仿他人的就餐礼仪，但对他人别有用心的利用要保持警惕，比如全民炒股，全民炒房，全民参与的事情基本上就是最后的狂欢，另外我们也可以利用从众效应，比如想学习、想减肥的小伙伴们，可以构建或融入一个积极向上的圈子，利用从众一起成长、进步。

       “奖励”系统是人类最原始的动力系统，当受到刺激时，它会分泌多巴胺让我们锲而不舍地追求刺激。“奖励”系统符合进化原则，首要任务是让我们追求快乐，而不是让我们感到快乐，只是利用“快乐承诺”让我们为有用的“需求”奔波。所以在追求快乐的时候，大脑并不可靠，它完全依据进化论本能行事，但现代社会与以往的进化环境天差地别，“奖励”中枢极易被现代社会无处不在的诱惑刺激，并驱使我们不停的追逐所谓的“幸福渴望”。

       比如，食物的气味、味道能有效刺激分泌多巴胺，所以蛋糕店、冰激凌店通常会使用人为制造出来的气味刺激多巴胺分泌，让我们对眼前的蛋糕、冰激凌渴望不已。再比如，游戏时的新鲜感，成就感，成长感，等等，这些奖励都是被精心设计矛头直指“奖励系统”，在多巴胺的刺激下我们欲罢不能。

       再比如网络色情，其中包含的新奇、多样性、性感图像都会刺激多巴胺。所以现代人总说意志力不够，其实不是我们意志力降低了，而是商家越来越聪明利用人性的弱点，针对性的攻击我们的多巴胺系统！

      通俗讲就是，别人给了我们什么好处，我们就要尽量回报，这是源自内心深处的驱力。商家对这条欢喜若狂，运用的炉火纯青，比如超市中的试吃，街边大妈发的美容优惠卡和小礼物，我轻易是真的不敢吃、不敢接，心态不强大的人，根本扛不住这种热情。

       心理学家还发现，即使礼物是被强塞给我们的，哪怕我们并不欢迎，并不喜欢，我们也会情不自禁的产生亏欠感，从而给予回报，而这种回报通常会大于收到的礼物。这一条其实也有很好的利用，我曾经就见过一对乞丐运用过，夫妻两人乞讨，丈夫少了条腿，在唱歌，妻子则对围观的人派发小礼物，不管是主动还是被动接了的，基本都或多或少给了几块钱，这就是聪明人，相信他们的收入要高于普通乞讨者，有时候我甚至在想，哪天实在混不下去，运用心理学乞讨估计收入也不会太差。

       互惠效应在改善人际关系中也非常好用。互惠效应决定了先付出的不会吃亏，甚至会收获更多，所以在人际相处时，可以先主动付出，很快会打掉别人的戒心，迅速收获友谊和和后续回报。有些人可能会说，老好人总是付出，怎么人际关系并不怎么样，这里就有主动和被动区别，老好人多是被动的帮助别人，而互惠关键在主动的利用和付出！

      心理学有一个经典实验：头衔（权威身份）会让人显得比实际上要高大！

澳大利亚一所大学有个经典实验，研究人员安排5个班级接待英国剑桥大学的一名访客，不同的班级，研究人员对其身份做了不同的介绍：在一班，他是剑桥的学生；在二班，他是剑桥的助教；在三班，他是剑桥讲师；在四班，他是高级讲师；在五班，他是剑桥教授，当此人离开后，研究人员要班上的学生评估其身高。结果发现，访客地位每提高一级，他在大学生眼中的身高平均提高1.5cm，他是“教授”时的身高足足比他是“学生”时的身高高出6cm多。
还有很多研究证实，政治家在公众的眼中，显得更加高大，普京是个中翘楚，邓公则雄霸东方！！

知道这个实验我震惊了，我曾在下属和客户中做过调查，大多数人估计我在173左右，但我那身高不足170cm的boss，却总觉得我比他矮一点！身高错觉只是权威效应的一个影响，权威效应更多是用来左右大众的决策，因为我们对权威有近乎盲目的服从，比如小学没毕业的“荐股大师”把一帮高学历骗的一愣一愣，某个广场舞大妈摇身一变就成了“养生掌门人”，卖起药来是日进斗金，并不是他们漏洞百出的理论多么有说服力，关键是他们营造出来的权威身份！

       权威效应非常具有欺骗性，我说说我生活中的一个“欺骗”。我妈妈有比较严重的神经衰弱，睡眠非常差，我曾试图对她进行失眠干预，根本是一点听不见去，就是觉得失眠是治不好的，后来我拜托一个看起来非常成功、有气质的朋友假扮神经内科专家，对我妈妈普及了一套瑜伽冥想理论好操作方法，效果真的是立竿见影，现在她还觉得我那朋友是“神医”，给熟识的人推荐那套理论！！

       这个又称得寸进尺效应，我称之为蹬鼻子上脸效应，是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这个效应让我想起来我曾经的小心机。和老婆是在两校联合组织的一个活动上认识的，会以散场时非常焦急，找不到再次交流的机会，灵机一动，跟她说坐公交没零钱，借了2块钱，顺便要了手机号码，之后做展板请她帮忙做PS设计，再之后就慢慢在一起啊。

      多少男女朋友是从借铅笔、借笔记本开始的，很多单身狗，可能就是放不下所谓的身段和面子，没有对心上人提出一点点要求，错失了进一步发展的机会，所以，单身狗们，蹬鼻子上脸起来吧！

       可利用的人性弱点还有很多，比如对比效应（多见零售业，先看贵的再看便宜的，会产生价格更便宜错觉）、稀缺效应（多见饥饿营销）、形象设定（多见求人办事，将人高高捧起，为保持形象一致，无法拒绝请求）等等，但这些“弱点”背后是正常运作的心理规律，所以被套路不可耻，这无关智商，只能说明我们是正常的普通人，但总是被套路就有点过于傻白甜了，人无害虎心，虎有伤人意，懂点人性知识，近可防身远可伤人！

    我们不玩弄阴谋，我们只输出阳谋！