抓住客户一个买点，胜过研究十个卖点！

研究再多卖点，不如抓住一个买点，有时候，只需要一个，就能搞定客户。

卖点是卖方关注的，卖方认为顾客可能关注的点，是商家“一相情愿”的行为。事实上，因身份、地位、性格、环境等的不同，客户关注的点可能完全不一样。

真正能打动客户的，是买点，这需要销售人员具有洞察客户需求的本领。

讲客户愿意听的买点，而不是卖点

曾经有这样一个故事；

我国现代著名画家丰子恺老先生，有一次在轮船上遇到了一位商人。

双方闲聊时，商人问丰子恺的姓名，丰子恺答姓“丰”，商人问：“什么‘风’？”丰子恺解释道：“咸丰皇帝的‘丰’。”

由于商人平日里根本不看历史书，所以他并不知道咸丰是谁。丰子恺又说：“五谷丰登的‘丰’。”谁知商人依然不知是哪个“丰”。丰子恺只好拿出笔在纸上写了一个“丰”。商人看了赞道：“这姓不错，是‘汇丰银行’的‘丰’啊！”

丰子恺恍然大悟，看来汇丰银行蛮知名的，知道的人多，以后我见人的时候就说汇丰银行就好了。

没过多久，丰子恺与一个农民同行，二人唠得很投缘，丰子恺自我介绍：“鄙人姓‘丰’，汇丰银行的‘丰’。”农民一辈子在乡下种地，从没听过什么银行。丰子恺就说：“咸丰皇帝的‘丰’”。

农民平日关心的只是自己的一日三餐和地里的庄稼，所以仍是摇头。

丰子恺只好在手上写了个“丰”字，农民看了连声说：“好姓好姓，年年丰收，五谷丰登的‘丰’啊！”

一个看上去笔画简单极易辨认的“丰”字，丰子恺老先生却经历了两次艰难的解说过程，用他的话来说，对待不同的说话对象，要说的话很不一样。

的确，很多时候你认为很清楚的事，别人却不一定清楚，你认为很重要的事，别人却不一定认为重要。所以走进客户内心，讲述客户愿意听的买点，而不是卖点，非常重要。

那么，如何发掘客户的买点，并做到有的放矢呢？

1

沟通中锁定客户需求

顾客到底因为什么来选择这款产品？是款式？价格？材质？工艺？身份？品牌？心情？服务？……在售卖产品的时候，必须要通过和顾客的沟通来进行挖掘，然后有的放矢。

顾客关心的不是你所述说的无数个卖点，也许只是自己心里一个小小的买点。

作为销售人员，可能会对某款产品进行 FAB（即属性、作用、益处）的卖点分析，总结出越多的卖点越好，但是在面对顾客时，并不是你说的卖点越多，客户就越买账，相反，还可能起到反作用。

比如你一直强调现在搞活动，价格便宜，但顾客只想买贵的，能体现身份的。所以，能否走入顾客内心深处，真正锁定顾客的真实需求，才是真正成就产品的卖点。

一个买点的魅力有时远远大过十个卖点。

2

不纠缠无关紧要的事

导购：“小姐，您穿这条裙子真的非常适合，很漂亮。”

顾客：“是吗？”在镜子前左转右转，眼角带着几丝欣赏与得意。

导购：“而且这个只要 898 元，很划算呢。”

顾客：“贵了点吧？”

导购：“不贵，您这么有实力，再贵点都不怕啦。”

顾客：“我的钱也是辛辛苦苦挣的啊，怎么会再贵点也不怕呢？打个折吧？”顾客脸上闪过几丝不悦。

导购：“新款没有折扣，我送您礼品吧。”

顾客：“不要礼品，打折吧。”

……双方陷入无休止的博弈中。

在这个案例中，顾客已经对产品非常满意，销售人员只要针对顾客的穿着和气质多加赞美，再强调精湛的工艺和独特的风格，实现成交并不难。

但这位销售人员呢，却在顾客本来心情很好，想购买的情况下，主动提及价格这个敏感的问题，触动顾客的不快，导致本应快速成交的商品浪费了很多时间和精力，还会面临丢单的风险。

消费者在购买时，多是感性的，冲动的，如果没有深化客户的买点，从而诱发成交，却在无关紧要的问题上无休止地拖延下去，就容易丧失良机。

3

抓住买点，耐心引导

同样的成交时刻，我们看下一组对话。

（顾客试穿刚刚选中的衣服，在镜子面前左顾右盼。）

导购：“小姐，您穿这件衣服真的很漂亮，非常适合您的气质。”

顾客：“是吗？”

导购：“当然，我们这款上衣从到货到现在，很多顾客都很喜欢，但就是好多人穿上不合适，因为板型太挑人，必须得像您这样的标准身材穿上才好看，现在看来，这件衣服简直就像给您量身定制地一样。”

顾客：“有那么好吗？说得我都不好意思了。”

导购：“您放心，小姐，我们的品牌都是帮顾客寻找最适合的商品。您穿这件衣服就像定制的一样，和您身上的短裙是绝配，显得您很修长，整体的效果很好。您都可以直接穿着走了，我帮您把吊牌剪了吧？”

顾客：“价格好像贵了点哦，能不能便宜点呢？”

导购：“小姐，效果和价格相比您觉得哪个更重要呢？您穿这件衣服这么漂亮，不用犹豫了。有时候我们逛街很久也选不到一件心仪的衣服呢。您是穿着走还是打包？”

顾客：“穿着走吧，吊牌剪了。”

导购：“好的，我来帮您。”

如果顾客愿意试穿，就证明销售已经成交了一半，除非是产品不合适，一般情况下，愿意浪费自己的时间去体验你的产品，就表明他已经对你的产品产生了兴趣。

客户的买点是漂亮，价格是其次，销售人员只要耐心引导，满足客户心理需求，成交就是水到渠成的事了。