孙子兵法三十六计,第十六计《欲擒故纵》古文:逼则兵反,走则势减,紧随勿迫。累其气力,消其斗志,散而后擒。兵不血刃,需有孚光。 译文:逼得敌人无路可走,就会遭到拒绝的反扑;让他逃走,就会消灭敌人的气势,所以要紧紧地跟踪敌人,但不要逼迫他,借以消耗他的体力,瓦解他的士气,等他的兵力分散了,再加以捕捉。这样用兵可以避免流血,不逼迫敌人,并让他相信,这对战争是有利的。 销售兵法三十六计,第十六计《推拉有度,达成签单》在很多时候,销售员都会面临一个逼单的过程,客户迟迟不下单,这时就需要用张弛有度的方法来逼定客户。 首先把客户推出去:在谈判中,客户往往会提出很多条件,如果优惠再大一点,我就买了。 应对话术:目前的优惠已经是最大的优惠了,实在不行了,刚才申请的这个优惠,领导已经把我批了一顿,目前为止最高的优惠了,如果您还不满意的话,只能再去别家看看了,我真的已经尽力了。 此时客户可能会犹豫一下。 再把客户拉回来:要不这样吧,我也知道您诚心想买,我作为销售员,当然也非常希望我的客户能买到满意的东西,今天也算是缘分,我呢,硬着头皮再去领导那问问,再给您争取最后的优惠,但是,丑话说在前头,希望并不大,只能说去试试看,如果能申请到,您今天能定吧?不然领导那里也不好交待,这个您一定要点头的,您不点头我不去的。(尽量拖长一点时间,最好是让客户催你,然后跑去领导那里,如果还有优惠最好,如果没有那就给客户申请一个礼品) 回来之后,如果是有优惠的话术:我是真想卖您这一单,最后得优惠了,您赶紧定吧,卖了您这一单,还欠了领导一个人情。这时把pos机拿过来,顺势让客户签单,不要给客户在犹豫的时间。 如果没有优惠的话术:真没办法,刚才已经是最后的优惠了,但是我给您申请了一个礼品,这个是公司给团购十套以上VIP客户的礼品,我是厚着脸皮找领导申请的。然后招手把pos机拿过来,准备让客户签单吧。 推拉有度:有的时候这样的推拉过程可能要进行一个回合,视客户的情况而定,需要注意的是在推拉的过程中,既要敢于把客户推出去,也要及时把客户拉回来,这是需要销售员有一定的观察力,洞悉客户的心理,不能盲目地去使用这个方法,不然可能适得其反。
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销售兵法三十六计,第十六计——欲擒故纵
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