人存于世就会产生需求，有需求就会产生营销。市场经济的营销，其实质就是各个品牌，在目标消费群体的大脑里，展开“认知”的较量；而认知的过程，就是购买决策的过程。 但是，又有多少人明白，消费者在“认知”的过程中，会有些怎样的主要表现？这些表现是否有章可循？把握好这些表现能给予我们的营销什么帮助？
在中国市场，我经过多年策划实践和反复总结，发现消费者在“认知”过程中，流露出来的最明显特征就是“担心”，具体表现如下：
(1)担心多花钱——所以要算账！
对于大部分普通消费者，在购买之前的认知过程中，“算账”可以很容易地赢取他们的认同。
其中的诀窍是，在你的竞争对手中，找出消费者认为最划算的品牌，通过充分的市场调研，再找出它让消费者最不满意的地方，从而针对性地作出你产品的细帐，算给消费者听、写给消费者看。脑白金的“花一样钱，补五样”就是最典型的“算账”认知例子。
(2)担心不好用——所以要体验！
在购买之前的认知过程中，体验是一种事实胜于雄辩、促使目标消费群“认知”的方式。这种方式能最大程度地解决认知“担心”当中的“担心不好用”。“说一千道一万，不如现场来体验”。体验的过程就是认知的过程，买服装现场试穿、买果汁机现场试用、买车现场试驾等都是认知的体验过程。
(3)担心不安全——所以要质保！
“安全“在消费者认知的过程中，其影响力不可小视，若能在诉求效用的同时，成功强调“安全”，那么，你的产品被认知的成本和效果都将是不错的。但是，“质保”在产品高度同质化的今天，变得极易雷同，为了吸引顾客，在承受范围内能做出的承诺，厂商谁都不会保留；“权威认证”在中国市场，变得很“泛滥”。
于是，如何营销“质保”、“权威认证”提上了日程。根据笔者的经验，有如下方法：一是抢占“第一”位置，率先在消费者心中形成“质保第一人”的深刻印象；二是挖掘“质保”或“认证”背后的权威素材，适度放大后传播给消费者，获得比对手更好的认知效果。
(4)担心难认同——所以要从众！
被人认同、被人欣赏，被人羡慕，这都是人性，因此,“担心难以被认同”就成了针对部分顾客的“认知”关键。这种现象在中国市场尤为严重，表现在消费者从认知到购买过程中所体现出来的从众心理，可把它称之为“从众”心理认知。
从众心理认知所产生的购买影响和认知波及面是相当强大的。通俗地讲，就是要造典型、树榜样。有了典型和榜样，从众心理认知现象自然而然就产生了。
(5)担心添麻烦——所以要省事！
只要消费者认为产品操作使用“麻烦”，那么认同的难度就加大了；如果产品使用起来确实简单、省事、效果好，但在消费者大脑认知的过程中，传递的信息反而复杂、难懂、大众化，也照样难以得到消费者的认同。
所以，担心添麻烦，在这里就有两层意思：一是产品本身使用麻烦；二是传递给消费者的信息让人感觉麻烦。所以，营销要做到让消费者认为你的产品非常省事。
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每当自己卖不出去产品的时候，总是问自己一个问题：消费者为什么要买我的产品？
面对这个问题，不妨换位思考一下：自己在消费一个产品时的消费心理与消费行为如何？自己为什么要选择某个品牌的产品消费呢？
1）这个产品有品牌影响力。换句话说，是这个产品的本身魅力吸引着你，让你不得不选择这样的产品。
2）广告猛。到处都看见广告，广告影响了你的判断，让你选择了它。
3）促销。“实惠”诱惑了你，让你感觉捡到了便宜。
4）朋友推荐。因别人的推荐，你的选择被影响了。
5）用过，感觉不错。因为体验过，所以有需要时就选择了该产品。
6）大家都在用。互联网将每个人的拉近，看见朋友圈纷纷晒产品都在使用，所以选择了它。
7）视觉冲击，让人爱上。产品陈列面积大，产品包装不错，看着性价比高 ，被吸引了，想尝试下……
上述都是我们消费某个产品时，影响人购买的外力因素。或许还有其他的原因，这里不再一一举例。仔细想想，我们选择某个产品时，是不是一定存在着一些外在力量影响着我们？因没有人会无缘无故的选择或者消费一个自己从来没有听说或者试用过的产品。
只有了解了消费者的行为，洞察消费者动机，我们才能做好营销。作为营销者，如果你能够发现影响消费者决策的外在因素，并强化消费者的认知，我们就能激发消费者的购买决定。
而这种影响消费者购买决策的外在因素分3种：
1、视觉影响，及场景影响法
2、听觉影响，及口碑影响法
3、味觉影响，即体验影响法
影响力是由产品的静态势能和动态势能共同创造的一种力量。在产品同质化非常严重的市场竞争中，没有影响就没有消费，没有影响就不会有销售。消费者的选择是影响出来的，所以想要产品动销，要做的事情就是制造产品的影响力。
影响力=（静态势能+动态势能）/推广范围
1、静态势能。静态推广：常见的产品陈列、产品的广告等宣传推广方式，这种方式被称为静态势能。
2、动态势能。动态推广：路演、品鉴、体验、品尝、抽奖、买赠、砸金蛋、主题促销、线上互动、领袖演讲等。这方面的推广方式产生的影响，称为动态势能。
静态势能和动态势能的根本区别在于：是否让消费者参与其中，通过互动创造影响。
3、推广范围。在资源相对固定的情况下，有专家称越聚焦效果越明显，产生的影响力越大。“营销”一般是“营”在前，“售”在后，“营”就是营造势能，有足够的势能，“售”就是顺水推舟地事情。
真正具有销售力的产品或者品牌是在市场上被打造出来的，是被消费者“用”起来。
1、产品本身。首先，分析产品在消费场景中真正起作用的因素，然后转为产品语言。
其次，把产品语言制造成流行的消费场景，让消费者在某种场景下，不由自主的想到那个产品。
最后，通过流行的消费场景将产品的卖点、尖叫点、价值、品牌的通过推广、体验互动等方式呈现在消费者面前，形成交流、互动、产品流量和消费。
2、曝光率。曝光率是能够引起销售者注意的频率与时间，引起消费者注意的频率越高，时间越长，对消费者造成的影响也就越大。
3、活跃度。产品的活跃度越高，对消费者形成的动销认知影响就越大。消费者在选择产品时，容易被市场上活跃度很高的产品影响。简单说，就是让消费者经常看到、听到，还能体验到，并不断的分享、传播。
