正确分析市场，加快邮务类业务发展

 

一、永州邮政邮务类业务现状分析

近年来永州局邮务类业务收入占比逐年提高，收入结构逐步得到优化，今年1-6月份累计完成邮务类收入1935万元，完成预算进度的55.28%，增幅13.35%，收入占比24.46%，进度排全省第11位，增幅排全省第10位，较上年同期提高0.65个百分点。函件、发行在邮务类业务比重均达到38.34%，对业务结构调整起到了重要作用，特别是贺卡、教辅收入对邮务类占比的提高起到了决定性的作用。

从永州局邮务类业务经营状况看，虽然较上年度有一定增幅，但发展速度不快，仅报刊、集邮、函件较上年有增幅，而且主要是贺卡业务、教辅收入增幅较快的因素。（1）、函件的贺卡收入累计完成649万元，在函件收入中占比85.47%，较上年同期增幅24.32%，其中定制型贺卡增幅9.56%，销售同卡增幅111.18%。通过数据说明，永州局函件业务由于贺卡业务的快速增长掩盖了非贺卡业务快速下降的事实，人均用邮量快速下降，远远落后于企业自身生存发展的需求，业务结构的不合理性表现突出。（2）、报刊的教辅收入完成245万元，较上年同期增幅13.43%，在报刊收入中占比33.02%，踢除教辅收入的报刊订阅收入仅497万元，进度落后于全省平均水平。（3）、包件专业下降，通过了解其主要因素是由于列收口径和科目改变所至，从往年永州局包件经营的情况看，快递包裹收入占比较大，约占包件专业收入的80%以上，并且主要靠窗口收寄创收。自今年起，快递包裹收入改列速递专业，则有近80%的包件收入划出专业，虽然通过一些项目开发进行弥补，却也难以维持原有的规模水平。（4）、集邮业务由于市场逐渐萎缩，个性化票册难于开展，虽然通过一两个项目的支撑达到了并超进度要求，却没有完全根据市场需求拓宽专业发展渠道，业务发展缺乏活力。（5）、代理及信息业务由于该项业务经营方式单一，短信捆绑、代放号、代收费、代售卡业务收入已逐渐减少。

从邮务类收入贡献率看，相对上年虽有一定提高，但均不大，说明永州局邮务类业务发展速度和规模有待进一步加快和扩大。

二、永州邮务类业务市场优劣势分析

市场拓展优势：邮政具有百年历史，打造了良好的品牌，有着它丰富的网渠道资源、至上的信誉和忠实的客户群体，同时，邮政又是唯一具有遍布全国城乡的投递网络，不仅可以提供普遍性服务，还可以根据客户需求提供商业化、个性化服务。经过几年的积累，邮政自身的数据分析挖掘能力、营销策划能力、市场营销能力进一步得到提升，为我们开发各项业务奠定了良好的基础。

（一）函件：

1、数据库商函发展存在巨大空间

先看几个数据：美国直邮占美国广告市场份额21%，2008年中国广告经营额1900亿元，直邮只占广告市场份额2.5%，随着广告市场每年两位数的增长，与国外邮政直邮占有率相比也还存在很大差距。永州有400余家规模企业、近100个媒体、近2000家大小广告公司，已形成了一套比较成熟的广告产业链。全市广告经营额每年约1.5亿元左右，邮政企业的商函广告市场份额约占1.94%，应该说发展空间还是巨大的。

2、市场需求

传媒业从大众传媒向分众传媒和面向消费个体的整合传播转化，说明了广告主在传播上的新需求。精准分类，定向传播的数据库商函广告适应当前传媒业的新需求和发展趋势。政府监管部门规范企业管理，加强防范风险，要求“加强和完善银行与客户、银行与银行以及银行内部业务台账与会计账之间的适时对账制度”的要求。以及国务院提出的“打造一批具有核心竞争力的知名文化品牌”，为直邮业务发展提供了新机遇。

3、近期社会环境利好优势

去年金融风暴后，国家对促进中小企业的发展给予了很多扶持政策，采取了很多措施（如家电下乡等），给直邮业务的发展提供了很多机遇。同时针对手机垃圾短信、垃圾电子邮件，政府也出台政策进行限制。加之国民经济的快速发展催生广告业务的飞速发展，这些都为数据库商函业务提供了广阔的发展空间。

◆劣势分析：数据库商函：一是数据库名址不够完善、实用性不强，针对性弱，现正在收集全市婴幼儿、工商企业主、私家车主、餐馆、饭店、酒家等名址，及对往年收集的移动VIP客、公务员、副科以上干部等名址进行更新维护。二是从直复营销效果来看，客户反映寄发商函效果不好。三是宣传尚不到位，从走访中、小企业情况来看，大部分不太了解商函业务和作用。无名址函件：社会广告公司恶性竞争，目前印刷品广告市场硝烟四起，导致市场价格极为低劣，甚至亏损。帐单业务：随着电子信息技术的进步，越来越多的新型对账方式和手段正逐步扩大使用范围，电子对账系统、网上对账给传统的纸质账单带来了比较大的冲击。银企对账单大部分只有以“市—县”开发和运作为主，有一定的局限性。

（二）包件：

1、个性化服务满足客户需求

开发出“家乡包裹”、“校园包裹”、“区域包裹”、“军营包裹”等新业务满足客户个性化需求，为包件业务发展拓展了市场空间。

2、邮政网点、网络和客户经理等多元化、全方位营销渠道为知名特产企业搭建强有力的营销平台，拥有打造名优特产从产地到用户的产品组织、销售和寄递全程价值链。

◆劣势分析：从发展趋势看，包裹业务的使用已从传统的个人物品或单位的一般性实物寄递业务转变为个人大宗实物寄递、机构组织日常运作供应原材料或者产品及网络购物寄递。国营快递公司、私营物流、快递公司不断涌现，并且市场份额占比大，他们构成的社会实物流更注重安全时效性，流通途径多样化。而邮政包裹经营方式和服务还停留在原有基础上，难以满足用户需求，影响了业务的持续发展。

（三）报刊发行：

1、邮政发行渠道经过数十年的建设，在传统发行领域形成了良好的品牌、信誉、渠道和遍及城乡的营销网络，并且拥有广泛的固定客户群体，有较好的新业务开发基础。

2、新业务不断涌现，如“形象期刊”、“校园报刊”、“婴幼儿报刊”的推出，更适合不同个性化需求的客户群体选择，提供个性化的营销服务。

◆劣势分析：随着互联网技术和数字发行技术的快速发展，邮政虽然正在切入互联网运营，但还缺乏数字出版技术、互联网市场运营的经验和数字图书期刊出版资源，仍然凭我们自身传统的发行方式在发行市场比拼，竞争压力较大。

（四）集邮：

 

1、集邮协会成为固定的客户群体，集邮人数还是不少，通过他们的引领，有望形成先进的集邮文化，引导永州集邮文化的路向。

2、个性化邮票新业务的推出，有利推陈集邮文化的复兴，激发集邮爱好者对集邮文化青睐的倾向。同时也有助于个性邮票礼品市场的开发。

 

◆劣势分析：永州自身的文化根基较浅，集邮品在民间积淀的也较少，疏忽于精神文化追求。集邮者有急功近利倾向，很多将集邮当成一种投资增值的工具。在日前集邮市场低迷的现状下，集邮产品不能得到市场认可，在一定程度上对集邮的发展造成较大影响。 

（五）代理及信息业务：

1、市场空间发展潜力较大

全市有中国移动、中国电信、中国联通、中国网通、中兴公司、中国铁通等6大家通信运营商。固定电话用户中，中国电信约占90%的市场份额，中国网通约占10%；移动用户中，中国移动约占55%的市场份额，中国联通约占25%，电信天冀约占20%。目前我市九县两区188个乡镇，有移动大小自办、代办或合作营业厅近千个，联通自办、代办或合办营业厅200余个，电信自办、代办营业厅50余个。从09年代理情况看，代放号4.7万户，代收话费2100万元，市场占有率仅两个多百分点；全市活期帐户70多万户，短信加办率还不到5%，汇兑业务量52万笔，短信加办率只有42%，国内特快业务量约100余万件，短信加办率大约为26%，均有较大的发展空间。

2、尽管邮电分营多年，邮政局在多数人眼里仍然存在“邮电局”的概念，对邮政发展代理电信等业务很有帮助。

◆劣势分析：资源整合力度不够，营销渠道建设不到位，没能充分发挥邮政在网点、营销、大客户等方面的优势，发展后劲不足，而且营销手段落后，营销方式单一，没有形成县乡联动、规模发展的态势，代办电信业务受到很大程度上的影响。短信业务营销方式一层不变，依赖性强，市场拓展空间狭小，业务发展受到限制。

 三、永州邮政邮务类业务发展观点及思路

（一）进一步完善营销体系建设，稳步推进项目营销

从对永州局邮务类业务类业务的优劣势分析可以看出，优势还是有的，缺乏的是项目开发，一旦瓶颈得到突破，永州局邮务类业务的发展定会有一个调整的发展，所以一是要继续完善以客户为中心的营销机构和队伍，切实转变营销方式，正确处理好专职营销和窗口营业、综合营销与专业营销的关系，做好优势互补，促进协调营销。二是要加强大客户培育和项目开发力度，拓宽营销市场，分门别类地建立大客户档案，运用信息化手段加强对大客户信息进行科学分析、维护和管理，提高大客户营销管理水平。

（二）利用优势，创新经营，协调发展各项业务

永州虽然是个偏远山区，却也有着得天独厚的各种资源，有自身的特色和发展机遇：“全市500个重点项目的推进”、定为“全国加工贸易转移重点承接地”、“家电下乡”民生工程等一系列机遇将会有利于推动永州局邮务类业务的快速发展。特别是精准营销需求的日益增长为数据库商函与DM提供了广阔的发展前景、礼品市场需求的增大将为集邮与包裹业务拓展增量市场提供契机、个人文化及信息需求为报刊发行进一步扩张市场创造了条件、代理票务市场有较大的增长空间以及网络购物蓬勃发展为邮政发展电子商务提供了巨大的商机等等。只要我们把握机遇，充分发挥邮政优势，永州局邮务类业务定会步入发展快车道。

1、函件业务重点树立“信广传媒”理念，加大非贺卡业务的发展。一要立足地方经济，抓住消费旺季，重点对房地产、餐饮娱乐、电器卖场、医卫、零售等行业采取三方投入方式挖掘数据库商函。借助“书信比赛”、“电器下乡”、学生成绩单寄递、招生商函、房地产行业商函等项目开发，做大数据库商函。二是要采取第三方付费等方式，突破社保、医保、住房公积金、个税等公用事业账单，做好通信、保险、银行对公等账单的开发。三是做优DM邮送广告。要针对不同的市场特点推出诸如房地产市场的《楼报专递》，保健品市场的《健康新生活专递》，旅行社的《旅游专递》等专送广告。同时，借“节”造市，并通过尝试使用邮政DM专送替代各商家（场）、旅行社产品营销散页广告方式，收复广告市场失地，做大品牌。特别是县区局可以利用县报的停办、商家宣传产品的营销广告途径减少、载体缺乏的契机，加大DM广告业务的开发。三是结合地方旅游特点和特色文化宣传、政府形象宣传契机，全力开发日常片卡。

2、创新营销模式，以项目营销巩固发行主渠道地位。一是开展好常年收订竞赛和报刊订阅卡营销竞赛活动，针对重点畅销报刊、行业报刊、幼儿类期刊开展项目营销，开发第三方订立项目，做大专业报刊和重点畅销报刊征订规模。二是做好教育期刊征订的回访，对征订和投递情况进行跟踪，确保项目开发效果。三是加快信报箱建设步伐，确保发行报刊投递到位。四是结合社会主义新农村建设要求，加大图书销售的宣传和营销力度，切入图书进村工程，拓展农村发行市场。

3、树立长效观点，加强渠道建设，将代理及信息业务作为高效业务来抓好。一是注重完善渠道，打造邮政代理信息业务营销体系。邮政代理信息业务是基于通信运营商的市场优势和邮政企业的渠道优势，实现“资源互补，强强联合”的效果。邮政企业要充分利用较为完善的销售网络和营销体系，逐步规范、拓展营销渠道，利用邮政营业网点、农村代办点大力发展代放号、代售充值卡业务。二是拓展校园市场、农村市场和节日市场，特别是要根据农民对通信产品需求日益增长的实际，在农村支网点设立专门的代办电信连锁专柜和社区站，结合“村邮工程”发挥投递员、“三农”服务站的作用，将代放号和代收费深入农村市场。三是在做好业务短信发展的基础上，尝试做好183网站与11185电子商务，并作为一个新的增长点，切实开拓电子商务市场。

4、以项目和特色，推动包件业务快速发展。永州是物产丰富个的地区，香柚、香芋、香菇、红瓜子、茶叶、烤烟等名优特产畅销国内外市场。结合本地特色开发家乡土特产包裹和区域性包裹的项目是全市包件业务快速发展的关键。一是关注会展经济和重大活动，加强沟通，与土特产品商家打造自主品牌进行家乡土特产包裹营销。二是结合地理特点加大区域性包裹的开发，充分利用价格和网络平台优势拓展区域性包裹市场，抢占市场份额。如，目前零陵区局开发的车牌专送包裹就是很好的例子，要在这个基础上进一步启动摩托车车牌配送包裹项目。

5、突出个性化需求，稳步发展集邮业务。积极应对由于日前低迷的集邮市场对专业发展带来的负面影响，一方面在积极加快行业集邮协会、青少年集邮协会和县集邮协会的恢复与组建的基础上，通过形式多样的集邮展览、学术研讨、集邮沙龙等活动，营造集邮文化氛围、培养集邮爱好者队伍。另一方面重点突出个性化邮品的开发，特别是做好“和谐家庭”、“邮票上的金色少年”等个性化邮票的启动和开发，同时，针对客户需求、市场需要，定向开发“一县一（二）品”、企业形象年册，推动集邮业务稳步发展。