这22条商业定律，你一定要知道！（上）

文｜ 一杯浓咖啡（库哥）

编辑｜托蒂

设计｜小月羊习习

任何事情都有其规律所在，同理商业也有商业的规律，遵守规律去做事情，才会得到符合事情预想的结果。今天库哥跟大家分享一些商业规律，本周先分享一期。

1 领先定律

消费者和市场只会对第一名印象深刻，比如你知道美国开国总统是华盛顿，但是第二位是谁呢？可能记不得了。

美国开国总统华盛顿，但是第二位总统是？

市场营销的关键是：创造“第一”，占领消费者和潜在用户的心智，获得有利位置。

领先定律适用于任何品牌、产品、品类。

2 品类定律

如果你不能第一个进入某个品类，那么你就创造一个品类使自己成为第一。

品类定律，会要求你在品类上更加“细化”，首先你要明确自己和竞争产品的差异。

比如：1、TCL 曾经是电话的领先品牌，但是后来步步高却在无绳电话奋勇直追，成为无绳电话的领先品牌。

2、汇源成为高浓度果汁的第一品牌后，鲜橙多开创了低浓度果汁品类。

3、酷儿开创了儿童低浓度果汁品类，美汁源则开创了果肉果汁（果粒橙）品类，成为该品类第一。

所以，如果你是后进入市场的品类，不是第一，那么你就自己创造一个新品类，成为“第一”。

3 心智定律

市场营销是一场争夺认知，而不是产品的战争，在进入市场之前应该率先进入心智。

佳洁士本来是防蛀牙膏的领先品牌，但是在中国市场上，高露洁却是率先进入中国消费者的心智，主打“防蛀”。这样在中国市场高露洁反而占据了中国消费者的“心智”，这样的领先策略就是“心智定律”。

4 认知定律

市场营销领域不存在客观现实，也不存在事实，更不存在最好的产品。唯一存在的就是顾客心智中的“认知”。

所以，商业没有“事实”，只有“认知”。

这个定律我举个例子：奔驰这个品牌是汽车的豪华品牌，代表一种声望。但是如果它做衣服，有“奔驰牌服装”，你会认可吗？会接受吗？会购买吗？

同样一个品牌一种认知，比如本田这个品牌是做摩托车起家，所以在日本顾客会认知本田是一个摩托车品牌生产商。而丰田是汽车生产商，一个品牌的认知在顾客的心智中，不可动摇。

5 聚焦定律

市场营销要聚焦，才能目标明确，取得成功。你在顾客的心智认知中获得一种“聚焦”，简单明了的认知。甚至一个词可以概括你，那么你的产品营销和品牌打造一定会成功。

聚焦定律的本质：少即是多。

6 专有定律

当你的竞争对手已经在潜在顾客心智中拥有一个代名词或定位时，你若再想拥有同一个代名词，将是徒劳无益的。

例如：沃尔沃拥有“安全”这个心智属性的时候，其他品牌再想试图抢占这个心智的时候，，其实就是徒劳的，即使像奔驰这样的豪华品牌，也曾试着以“安全”开展营销活动，但是最终结果都是徒劳的。除了沃尔沃之外，没有一家公司能够让“安全”这个概念进入潜在顾客心智中。

沃尔沃汽车海报，强调“安全性”

7 阶梯定律

每一个品牌在顾客的心智中都会形成一个阶梯，也就是说顾客会有自己的排位——对品牌的认知。

阶梯定律背后蕴含的营销真谛是：在营销中，心智决定市场份额；品牌的心智地位决定市场地位；心智份额决定市场份额。

比如说日本汽车品牌：丰田、本田、尼桑、斯巴鲁，这四个品牌其实在顾客的心智中有着不同的品牌阶梯，在消费者的心智中分量、地位和差异化也完全不同，顾客会根据自己的“心智阶梯”做出自己的判断。

品牌在顾客的心智中有自己的“阶梯”

8 二元定律

通常来说，市场竞争到最后，只会留下两个品牌。比如58同城和赶集网、肯德基和麦当劳。

所以要么做第一、要么做第二，第三就没戏了。

9 对立定律

若想成为市场第二，那么你的战略由第一决定。强势之中隐藏着弱势。对于任何强大的领先公司，居于第二位的公司都有机会将其攻破，变其优势为劣势。

可口可乐是可乐行业的代表，其对手就是“百事可乐”，那么百事可乐就必须跟可口可乐找到自己的差异化，如上一期我们提过，你必须跟第一有完全不同的主张，才能吸引人们的注意力。所以百事可乐就与可口可乐背道而驰，主推自己是“年轻人的一代”，强调自己是年轻人的选择。

百事可乐海报，突出“年轻一代”概念

10 分化定律

每一个品类总是始于某一个单一的品类，但在一段时间之后，这个品类开始分化成几个小品类。

品牌分化会降低顾客对产品和品牌的识别度，影响顾客的固有认知。比如一个啤酒品牌分太多的类别：扎啤、淡爽、纯生、黑啤、清啤等多个品类。必然会影响品牌的“专有性”。产生消极影响。

11 长效定律

长效定律是从长期的结果来看待事情的本质，而不是短期的利益。很多企业为了短期的眼前利益，忽视长期价值，这样从长远来看是不利的。

举一个例子，娃哈哈是纯净水的一个品牌，短期内娃哈哈以自己的品牌优势获得了利益，后延伸至服装、茶饮料等。结果人们的认知始终处于模糊的状态，是一种失败的策略。

今天库哥就聊到这里，别忘了下周我们还有《品牌定律》的下期。

下周见！

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库哥

车库咖啡媒体掌门人

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