| 一、方案制定目的
为了减少企业销售货款在渠道中的滞留，降低企业营销的成本和管理费用，提高销售人员对销售货款的回收率，特制订本方案。
二、销售回款催收的方法
发生客户拖欠款，销售人员可根据客户的具体情况、信用程度等，采用适当的催收方法，以便及时回收货款。
进行销售款项催收，销售人员可采用下表所示的方法进行。
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实际操作
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实施对象
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| 软磨法
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1．耐心礼貌的采用信函、传真、电话，甚至亲自上门等方式软磨
2．必要时摆出长期作战的架势，如在客户的办公或住地旁租个住处，目的是让客户心烦意乱，结款了事
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关系重要、得罪不起的客户或大客户、老客户等
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| 轰炸法
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1．三番五次通过措辞强硬的信函、电话、传真手段直接催收
2．亲自上门表明立场
3．摆出誓不罢休的架势，目的是让客户望而生畏，尽快付款
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关系一般的客户或销售人员手里客户较多
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| 关系法
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通过第三者介入，协调来解决付款问题。如通过熟悉客户的朋友、同事、同乡或通过他们找到客户熟悉的人，由此人帮助说情、讲理、沟通感情、发展关系，使问题得到解决
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关系重要、销售人员手上的重点客户
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| 代价法
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1．停止发新货，前款到账再发新货
2．扬言占据客户经营场地，拉走客户货品或物资
3．通过新闻舆论公布事实真相，给客户造成压力，感觉欠款得不偿失，尽快付款
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企业产品有市场优势，关系客户企业发展，客户有求于销售人员的情况或销售人员手里有较多客户
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| 压力法
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1．通过写信或走访客户的主管部门、银行、工商、税务、行政管理部门，争取同情与支持
2．通过新闻单位、公众舆论部门或客户的同行单位、客户的客户，争取他们的同情与支持，给客户制造压力，促使客户早日还款
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关系一般、销售人员手里客户较多或者关系重要但欠款时间过长的情况
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| 奖励法
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通过在客户安插内线，雇请个人或公司帮助收款，然后给予佣金或奖励的办法
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欠款时间过长，几乎成为死账的情况
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| 法律法
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由律师执笔寄出催账函，若客户仍不付款，采用下一步：依据法律程序来调节或仲裁
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上述办法都无用的情况
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以上6个催收欠款的方法，是针对比较难缠、态度不好、货款数额较大、收取极其困难等类型的客户而使用的，销售人员应注意掌握火候，制定好策略，以达到自己收款的目的。切不可盲目实施或鲁莽行事，以避免造成不必要的后果。
三、销售回款催收方案
（一）催收前的准备
1．销售人员回款技能培训
（1）时间：××月××日～××月××日
（2）地点：××会议室
（3）器材：投影仪1台、黑板、粉笔若干。
（4）人员：××讲师、本公司销售人员××名
（5）目标：销售人员的信心培养；掌握催收技巧；相关法律的熟识及运用。
（6）销售人员的回款技能培训的培训内容
××公司销售人员回款技能培训
| 时间
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培训内容
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| ××月××日
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对回款的认识、销售人员回款信心的培养训练
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| ××月××日
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销售回款的基本技能，并结合理论进行讨论、演练和总结
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| ××月××日
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考虑销售回款过程中的各种环境和条件，学习成功的回款案例，灵活掌握回款技能
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| ××月××日
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对相关经济法律的认识学习
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2．销售资料准备
销售人员在收款前，运用《客户销售统计表》和《客户货款回收日报表》两种表格，妥当计划以完成收款任务。
（1）销售统计表
销售统计表
销售日期： 年 月 日 客户姓名：
| 商品名称
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数量（件）
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单价（元）
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销货总额（元）
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回款日期
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回款金额（元）
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售货清单号码
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| A
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××
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××
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××
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×月×日
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××
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××××
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| B
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××
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××
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××
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×月×日
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××
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××××
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| C
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××
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××
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××
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×月×日
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××
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××××
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| D
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××
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××
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××
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×月×日
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××
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××××
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| E
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××
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××
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××
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×月×日
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××
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××××
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（2）客户回款日报表
客户回款日报表
销售人员姓名： 部门：
| 客户姓名
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售货清单号码
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销货总额（元）
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回款金额（元）
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现金或支票
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尚结欠金额（元）
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日报总金额（元）
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| A
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××××
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××
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××
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□现金 □支票
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××
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××
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| B
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××××
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××
|
××
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□现金 □支票
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××
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××
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| C
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××××
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××
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××
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□现金 □支票
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××
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××
|
| D
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××××
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××
|
××
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□现金 □支票
|
××
|
××
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| E
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××××
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××
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××
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□现金 □支票
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××
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××
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| 注意事项
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1．日报表内所填写的客户名称是否与售货清单相符？
2．收取货款时是否已与客户谈妥支付哪笔货款？
3．折让金额是否超过企业规定数额？
4．收取支票日期是否过长？
5．客户尚结欠的金额是否与日报表相符？
6．货款回收日报表，销售人员自存一份外，应依公司规定送其他有关单位。
7．当业务员将货款缴交有关承办人员时，应请收款人员在自存联上签字留查。
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（二）催收过程中的实施方案
1．截止到200×年××月××日，××客户已收货，但至今仍没有付款，销售人员×××打电话进行催讨。并询问对方是否已经收到××到期付款通知单。
2．逾期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解××公司的态度。
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有15天之久，尚欠货款金额××××元，特此通知。
贵公司至今对付款一事尚未表态，不知此事是否被遗忘？对于贵公司拖欠货款一事，我们深感遗憾。
限期已到，若贵公司能够顺利付清货款，我公司深感欣慰，愿我们会有更长久的合作。
××公司销售部
200×年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要和缓友善，不伤客户感情）。
3．逾期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，并同时停止发货。
（1）催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有30天之久，尚欠金额××××元，特此通知。
贵公司拖延付款违反了有关交易的约定，致使我公司在××货物交易上受到××损失，我公司正考虑与贵公司停止交易。
若贵公司在××天内不能将货款结清，我公司与贵公司的贸易往来不得不中止，并且不得不在贵公司欠款账下每月增加××％作为违约滞纳金。
贵公司若同意于××天内将货物欠款结清金额为总金额的××％，之前因拖延付款而产生的利息减至××，特此促请贵公司注意。
××公司销售部
200×年××月××日
（2）电话催讨（略）（销售人员语气要坚定有力）。
4．逾期90天未付款，发出第三封催讨函，并做好委托××机构进行催讨回款的准备工作。
催讨函
××公司：
贵公司自××月××日，第××号～第××号货物收货之日起已有90天之久，尚欠金额××××元，特此通知。
贵公司至今尚未付清货款余额，若贵公司对于此事再加拖延，我公司不得不委托本公司法务主管依法提起诉讼。
我公司与贵公司进行了多次协商，未果。贵公司刻意拖延付款，严重忽视我公司与贵公司之间的契约规定，经公司决定，我公司法务主管将于××月××日开始依照法律途径解决。
若贵公司在××月××日前仍不能将货款付清，我公司将委托××法律机构前往贵公司进行催讨，特此通知。
××公司销售部
200×年××月××日
5．委托法律机构进行催讨
对于本公司委托法律机构进行催讨一事，应告知对方，函件内容如下：
××公司：
关于贵公司拒付货款一事，我公司已委托××法律办事处进行办理，特此通知。
因贵公司一再拖延付款，我公司不得已而诉诸法律催讨。
本案已由××法律机构受理，将在××月××日前向××法院提起诉讼。
××公司
200×年××月××日
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