快消基础知识分解

一、快消品公司的销售线职位名称和含义

总经理：一个公司或者一个事业部的终极BOSS，他的老大可能是老板、事业群总经理、董事会，但是销售线的事情到他这里就是终点了。

销售部经理：负责全面主持销售工作的指挥、指导、协调、监督、管理，汇报上级为：总经理

大区经理：负责全国某一片区的销售工作一般全国分为八个大区。汇报上级为：销售部经理

省级经理：负责一个行政省的销售工作。汇报上级为大区经理。汇报上级为直属大区经理。

区域经理：负责省内几个城市的销售工作，汇报上级直属省级经理。

城市经理：负责一个城市的销售工作。对于大城市，会有几个城市经理负责不同区域或者渠道。

业务主任（主管）：负责城市内某一渠道、区域、客户群、关键大客户等。

业务代表：负责具体客户具体销售动作，客户渗透、客情维护，销售回款、库存管理、陈列、订货、促销，管理促销员等

促销督导：负责管理规定数目或者区域的促销员，招牌、培训、监管、激励、调整。

促销员：负责一个或几个客户的直接销售，直接面对消费者。现状在还要兼任某些商场员工的角色。

全国KA经理：负责全国范围内现代渠道（大型连锁商场）的销售工作，汇报上级是销售部经理

大区KA经理：负责大区内现代渠道的销售工作，一般负责KA客户总部的合同，新品、促销洽谈工作，具体到门店的落实，需要从省级经理到业务代表的一条线配合。汇报对象全国KA经理。

渠道经理：负责某一区域的耨一渠道销售工作。汇报上级大区经理。

二、通常全国销售大区的划分（部分公司稍有调整）

华东大区：上海市、江苏省、浙江省、安徽省、台湾省、

华南大区：广东省、香港行政区、澳门行政区、广西自治区、海南省、福建省、

华北大区：北京市、天津市、河北省、山东省、山西省、内蒙古自治区

华中大区：湖南省、湖北省、江西省、河南省

东北大区：辽宁省、吉林省、黑龙江省

西北大区：陕西省、甘肃省、宁夏自治区、新疆自治区

西南大区：重庆市、四川省、贵州省、云南省、西藏自治区

三、快速消费品通常的渠道：

渠道：是指商品从厂家到达消费者手中的经过各个商业单位虚拟通道。

现代渠道（KA渠道）：由国际连锁大型商场、国内区域连锁大型商场、连锁便利店、大型购物中心配属超市为主的产品销售通道。例如：沃尔玛、步步高、永辉、7-11、吉之岛、华润万家的ole超市。

传统渠道：经销商→ 批发商 →士多店（小卖部）

BC渠道：除了KA卖场之外的连锁或者单店的中型超市，通常由专业经销商经营。零售业发展趋势这个渠道的销售能力逐年消减，份额逐年被KA商场吞噬。

餐饮渠道：各个酒楼、饭店、大排档、烧烤档、西餐厅为销售终端的通路。

夜场渠道：酒吧、KTV、夜总会、洗浴中心、舞厅、影院为销售终端的通路。

团购渠道：以政府、企业集中采购的渠道。

特殊渠道：学校、车站、机场、监狱、食堂构成的封闭或者半封闭通路。

四、快消名词解释

1、终端类

SKU :最小库存、销售单位（还当他是条形码的去面壁十分钟）

DM：快讯、海报、宣传单页、传单

TG：堆头、堆箱、形象堆的商品展示，

End:端架，货架两端，是销售最好的两个位置。

货架陈列：商品在货架上正常陈列。

特殊陈列：包括：堆头陈列、端架陈列、关联陈列、户外陈列。

关联陈列：商品摆放至非本品类，确实可以产生销售的地方，例如：花生酱摆在面包货架、巧克力摆在红酒货架。

POP：店内、店外悬挂、张贴的宣传优惠价格和促销活动的海报。

特价：短时期内低于正常价的价格。一般不超过30天。

生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

条形（barcode）:用以表示一定商品信息的国际上通用的符号。一般印制在商品外包装上，是黑白相间的条纹图案。

店内码：商场超市内部对商品的一种编码，

生鲜条码：称重商品的价格条码，由电子磅秤重时打印出来。

拉排面：商品没有全部摆满货架的时候，利用先进先出原则，将商品向前排列，使排面充盈，丰满。

促销：促销是运用各种短期性的刺激工具，刺激消费者和中间商快速和或较大量地购买一种特定产品或服务。促销属于推广手段中的一种。

理货：理货是企业在产品销售终端的店面销售的一种督促和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销量及库存的信息，以便及时地进行补货，在理货时需要帮助销售网点保持产品的摆放，陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

路线管理：在理货操作当中，业务人员的拜访需要按一定的路线顺序，以便能够节省时间和更全面地照顾到所有销售网点的一种行为。

导购：导购是企业在销售终端设立的销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理地选择适合产品的一种行为。

卖场活化：在产品陈列、布置、气氛营造等方面进行生动化处理，这些处理注意的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，而更重要的是产品本身的摆放，这能让消费者产生不同的购买心态。

并板：把两个或两个以上卡板上的商品，有条理地合并在一个卡板上。

拾零：捡回顾客遗弃在各角落的零星商品。 

收银台端架：收银台前面用来陈列货物的货架。

先进先出：先进的商品先销售。

专柜：指精品区、烟洒区用来陈列贵重商品的玻璃柜。

码货：堆放商品或摆放商品。

换档：相连两期快讯产品的更换。相应快讯商品的陈列、价格要更换。

价格牌：用于标示商品售价等内容的标识牌。价格牌必须用公司设计的纸张用电脑打印，不得手写。

补货：理货员将缺货的商品，依照商品各自规定的陈列位置，定时或不定时地将商品补充到货架上去的作业。

缺货：某商品的库存为零。

换货：顾客或商场按有关规定将所购商品与商场（厂商）进行交换。

试吃：对一些促销食品进行现场加工，并让顾客现场品尝。

清货：为清理商品余货，降价处理活动。

会员卡：会员资格的凭证。

滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。

畅销：指商品销售效果好或很易卖出的现象。

平销：指商品销售效果不好也不差。

报废：由于变质或破包、损坏而不能销售，需按废品处理的商品。

消磁：在收银过程中对贴记在商品上的防盗码，进行解除磁性的工作。

盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。

库存：指尚未销售出去的商品。

赠品：为刺激销售，对购买一定量所售商品的顾客，给予馈赠定量的商品。

订单号码：向供应商要货的每批订货单的编号。

负库存：账面上的销量大于账面上的库存量，通常因为电脑输入的错误、丢失损坏等所致。

坪效：指单位面积的销售额。

米效：指超市货架上，销售面直线长度上的，每米的销售额。

商品周转率：商品平均销售额除以平均库存额。

商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市面上一般用商品库存周期，来控制资金使用率，加强商品销售时间的控制。

货架：商场内主要存放商品的区域，它使顾客购物有规可循，体现商场的经营模式。货架可划分为销售区、展示区、存货区。

销售单位：卖给顾客的一个商品数量，一个销售单位可有不同数量包装。

价格标签：贴于对应商品处，包括：商品编号、商品说明、产地、规格、等级。

复合包装：供应商将几个商品放在一起，作为一个销售单位的包装。

冲动购物：超出计划处的购物行为。

展示品： 销售样板，应完整，可运转、清洁、安全。

冷藏柜： 用来陈列需要冷藏令品的冷柜，温度在0℃—5℃。

冷冻柜： 用来陈列需要冷冻食品的冷柜，温度在﹣18℃以下。

保鲜库： 用来储存需冷藏的食品的冷库，储存肉类温度在0℃、蔬菜温度在10℃以下。

促销车： 专门用来在超市中展示、试吃等活动的车子。

团购： 一次性大量购物。

高库存： 商品库存与销售量差异过大。产生原因：过季商品、订货不准、价格过高、特殊情况、问题商品。

通路与渠道类

一级市场：一级市场相对于企业的产品而言，就是企业的重点市场，这个市场特点是需求比较旺盛。

二级市场：二级市场是仅次于一级市场的市场。

推广：是启发消费者需求，并让其对某个产品产生欲望的一项工作。

渠道助销：顾名思义就是帮助渠道成员进行销售和一种行为。一般采用的方法是：企业派人帮助一级或二级渠道成员更快的分销产品，让渠道成员对产品更有信心，从而达成更高热情的销售状态。

捆绑销售：在卖一个产品的时候，搭售另外一个产品；或者在卖一个产品的时候送一个产品；或者在卖一个产品的时候把这个产品的相关产品放在一起，组合成一个产品系列进行兜售的，这都属于捆绑销售行为。

让利促销：是在销售一个产品的过程中，以低于原有价格销售的一种行为。让利促销不仅发生在企业对渠道成员的经营业务当中，还会发生在卖场。企业一般会利用年节、淡旺季的转换进行产品的让利促销。

广告奖励：广告奖励多发生在企业对经销商的营销行为当中，经销商是企业在一个区域的代言人，不仅负责这个区域的销售，还要担负这个区域的市场建设，所以，企业会利用广告奖励的行为来促进经销商更多的销售产品和更好的建设和完善市场。广告奖励的方法会采用多种方式进行，例如：销售一定的量，奖励一定金额的广告费用；或者采用广告补贴的方法进行；也有采用回款扣除的方式。

公关：公关行为不是我们通常意义上想象的人际关系的处理，在营销行为当中，公关行为发生在每个角落，比如：对经销商需要公关，对媒体需要公关；对业务人员需要公关；对消费者也需要公关；为了产品的销售需要公关，为了品牌的提升也要公关；总之，公关是企业日常经营行为当中不可缺少的内容。

现场促销：现场促销说的是售卖现场的促销行为，一般采用现场摸奖、刮奖、买就送等方式。

扫街：在特定的区域市场内，为达成产品全面铺货的目标，对该区域内所有零售店的铺货、展示和活化活动。常用于市场已经充分细分、购买频率相对较高的产品类别。方法是按照区域划分成不同的片，由业务人员按照区域的路线一家一家的进行拜访和理货，目的是不漏掉一家店，所以称之为扫街。

深耕：根据产品的特点和消费者的购买习惯，对各层次零售场所在铺货、展示设计、作用设计、目标设计等方面的综合衡量和设置工作，以实现市场上产品的最佳位置的消费者接触过程。常用于市场已经充分细分、购买频率高的快速流转品。深耕的含义是每个层面的店都设定了不同的责任，一般情况很多小店企业是很难照顾到的，所以，深耕也可以理解为企业的责任增加。

粗放：相对深耕而言，产品厂商不完全直接参与零售现场的销售，对销售商的责任也不会设定更多，而是自然的流通，方法是将产品通过经销商、批发商等分销渠道销售，厂商一般不直接面对零售现场。

理货：理货是指企业对产品销售终端———店面销售的一种督导和促进行为，方法是通过企业的业务人员定期的拜访来达成。在拜访时需要对企业在该销售网点的产品进行销售登记，统计销售及库存的信息，以便及时补货。在理货时要帮助销售网点保持产品的摆放、陈列及活化，目的是让产品能够顺利地达成销售。

末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。

末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般指卖场。