教育综合一体化平台

（奥博少年宫为例）

张建伟（奥博少年宫临沂、日照、上海馆联合创始人）

摘要

根据国家统计局发布的数据， 教育财政支出的增速与国家财政总收支有相同的增速变化趋势，财政收入增速快的时候，教育支出的增速也较快，总体来看，教育支出的增速始终快于国家财政收入的增速。最近10 年以来，教育支出年均复合增长率高达 17.72%，国家对教育的投入力度一直保持高位。

作为为居民支出的一个重要组成部分， 教育投入与居民的可支配收入密切相关这也为教育行业发展提供一个良好的宏观背景。我国教育市场规模年均复合年增长率在 12%以上。到 2020 年我国教育市场的规模有望接近 3 万亿元。

但是，对于学生家长而言，当今社会上的教育培训机构培训市场鱼龙混杂，培训机构虚假宣传，难以辨别培训质量；教育机构收费较高，教育投入占比较大，接送孩子辗转多个培训机构费时费力；场地环境差，安全无保障，配套设施不完善。同时，对于教育培训机构本身来说，也存在着选址难，租金贵，人工成本高，利润空间小；竞争激烈，招生手段传统，市场压力大；教室空闲时段多，利用率低；无经历提升教育品质，课程同质化等诸多急需解决的矛盾和问题。

本项目定位一站式教育培训综合体（广场），让家长的等候成为享受，其核心价值是以教育综合体为依托，成为城市的文化艺术教育聚集地、城市教育功能孵化地、区域城市消费、娱乐承载地。最终达到孩子学习消费的综合化一体平台。

目 录

摘要 1

第一章 项目介绍 3

1.1 项目背景 3

1.2 项目内容 4

1.3 盈利来源 4

1.4 项目核心优势 5

1.5 业务预测（以山东临沂、上海金山为例） 6

第二章 平台教育产品和服务 8

2.1 平台简介 8

2.2 服务概述 8

第三章 运营及市场前景 11

3.1 解决现有教育市场的两大痛点 11

3.2 平台运营管理组织构架 12

3.3 部分平台运营策略 12

3.4 教育综合一体化项目前景分析： 13

第一章 项目介绍

一.1 项目背景

教育是提高国民素质的有效手段，也是促进科学技术进步的主要推动力， 结合世界各国的发展经验来看，教育是拉动经济增长的一个重要因素。 从 2007 年以来， 国家财政在教育上的支出比重维持在 15%左右，这一比例在国际上处于较高的水平。其成员国的教育支出占公共支出比例平均值在 12.9%； 其中， 美国用于教育领域的支出也只占公共支出的 13.6%。 教育在我国发展中始终处于一个重要地位，且受到国家财政方面的不断支持。

根据国家统计局发布的数据， 教育财政支出的增速与国家财政总收支有相同的增速变化趋势，财政收入增速快的时候，教育支出的增速也较快，总体来看，教育支出的增速始终快于国家财政收入的增速。最近10 年以来，教育支出年均复合增长率高达 17.72%，国家对教育的投入力度一直保持高位。

为居民支出的一个重要组成部分， 教育投入与居民的可支配收入密切相关。 稳定增长的可支配收入，是支撑教育支出维持较快增长的重要条件。 从 2014 年以来， 全国居民人均可支配收入实际增长为 6.3%左右， 未来预计将实现平稳增长，这也为教育行业发展提供一个良好的宏观背景。与此同时，我国教育市场规模日趋增大， 年均复合年增长率在 12%以上。 2015 年，教育市场体量已经达到 1.64 万亿元。到 2020 年我国教育市场的规模有望接近 3 万亿元， 市场规模的快速扩大给教育行业提供了发展空间。

根据国家统计局数据显示，最近三年的居民人居消费支出中，用于教育文娱消费支出的比重基本维持在 10%左右， 受经济周期波动的影响相对于其他支出要小， 体现居民较大的刚性需求。随着教育的发展， 未来的生育人群有更高的受教育水平， 更加了解教育的重要性，教育观念也更加开放和先进。 就目前来看， 受教育程度更高的 80 后、 90 后群体开始成为父母， 未来的家长也必然更加重视子女的教育，愿意花费更多的时间和财力。

民办教育市场洗牌是大势所趋，专业化、规模化和生态营造是民办教育供给侧改革的新路径。功能齐全、业态丰富，辐射周边社区的社区教育综合体正在快速成长起来。教育综合体是民办教育市场供给侧改革的有效途径和发展趋势，谁抓住机遇，谁踏踏实实去做，谁就有望引领未来。”

一.2 项目内容

“教育综合体”是指在规划区域内，以教育为主题，以多业态的教育、文化、艺术、体育科技等优质资源聚合的教育复合体。

项目定位一站式教育培训综合体（广场），让家长的等候成为享受，其核心价值是成为城市的文化艺术教育聚集地与城市教育功能孵化地。

教育综合体的业态构成

1，应试类文化教育培训

2，艺体教育培训（由美术、文学、舞蹈、音乐、棋类、体育类、科技科学类、创客类教育）等综合性功能场馆与科目组成一个大型的集培训、交流、展示、销售为一体的综合场所）

3，教育配套服务（针对综合体内的各类服务对象提供的教育配套设施等）。

5，国际业务（如过级考试、出国留学咨询等）

商业模式

1，由教育综合体运营团队（公司）实行统一招商、统一经营、统一管理。所有资源共享，实行教育联盟推出一卡通，此卡含所有或部分教育类别及购物（服务）等内容。

2，运营团队（公司）每月发布教育刊物或DM单页，服务于教育营销需求；

3，实行季度、年绩效考核制度（含客户投诉、教学培训成果、卫生、安全等）；

5， 运营团队（公司）协助入驻合作机构进行相关教育功能升级课程开发等；

一.3 盈利来源

本项目平台目前盈利模式主要是房租收入、培训费比例分成收入、冬夏令营集训服务收入、教育周边服务收费收入等。

1、房租收入：项目对地理位置有一定要求，对于具体楼层无严格要求，对于面积有一定要求，一般面积不得少于5000平方（实用）。房租收入方式为入驻科目（培训机构）缴纳的房租，按照当前市场标价的50%--70%收取。优势是短期内(一个月内)入住率可达到整体实用面积的80%--100%，场地空置实践短且基本无空置率；无需专门设置场地租售专业工作人员，人力物力消耗低；入驻机构存活率高，盈利周期短，稳定性高。

2、培训费比例分成收入：所有培训科目由运营团队统一策划周期招生方案，运营管理方及培训方协同配合执行，平台统一收费，按比例收取各入驻机构学费流水，每季度或半年结算。优势是流动资金充裕，便于对入驻机构的统一管理，执行力高。

3、冬夏令营等集训收入：为专项收入，客户为平台培训学生及转化学生，具有基数大、带动力强、短期收入高的优势。

5、教育周边服务收入：主要包括家长课堂培训收入、亲子课堂培训收入、教育机构师资培训收入、学员行为习惯培养、学习习惯素养培养等收入，此项收入定位为平台补充收入。

一.4 项目核心优势

1、一站式教务服务平台，解决家长与学生对于培训距离、培训科目、培训方式等各方面的后顾之忧，让学生想学的都有，有的多学，达到最大程度收取各家庭对于学生教育培训的投资。

2、有专业的招生及服务团队，团队策划并实施了全国70余个二三四线城市培训机构招生活动，单个招生活动周期（一周）内招生数量最少为815人，最多为6478人（临沂2017年六月招生活动学生数量为2789人、日照2018年四月招生人数为2117人次、上海金山2018年招生人数为3256人次），截止到本计划书定稿，在全国范围内还未发现有如此专业的招生及服务团队。专业的咨询、服务团队，运营团队设有学习咨询师、学生管理师、行为习惯培养师、心理辅导师等，是学生长期留存、缴费学习的根本保障之一。

3、教育综合体绝不是表面上简单的物理堆积，教育综合体与传统的商超各个功能板块能够有机结合起来，在引流的同时，形成价值链，业态丰富而齐全。

4、项目对于商业楼层要求较低，且房租资金回笼速度快（一般周期不高于一个月），且无需专门配置场地租售员工，短期即可回收大量资金。

5、资金流水高、存留时间久，由于教育培训为先收费后服务的运作模式，且平台与入驻机构最低结算时间为一个月，短期内平台流动资金可大数百万到千万的流动资金水准。

一.5 业务预测（以山东临沂、上海金山为例）

一、备注：

1、以临沂市区、平台使用面积5000平米为例；

2、房租依据市场价2元\平50%收入，每年递增10%；

3、培训费用每年递增10%，每人次依据平均3500元\年计算。

4、学生所学科目1500门次为例（2018年）。

5、单位：万元

时间

房租收入

培训费收入

（40%收取）

冬夏令营

收入

其它收入

（含教育周边）

合计

2017年

29.64万元

75.52万元

20万元

10万元

135.16万元

2018年

32.61万元

210万元

30万元

15万元

287.61万元

2019年

35.87万元

231万元

45万元

20万元

331.87万元

二、备注：

1、以上海金山区、平台面积5000平米计算（实用面积约3800平米）

2、培训费用每年递增10%，每人次依据平均5500元\年计算。

3、学生所学科目2000科目为例（2018年10月-2019年下半年）。

4、金山馆合作方式为收取合作商户押金（无房租、押金为1000元\平方米）

时间

场地押金（3600平方）

培训费收入

（40%收取）

冬夏令营

收入

其它收入

（含教育周边）

合计

2018年--

2019年

360万元

440万元

62万元

40万元

902万元

第二章 平台教育产品和服务

二.1 平台简介

奥博少年宫到截稿为止共计场馆三个（山东临沂市民活动中心场馆，面积5000平方，在校学员1300人次；山东日照香河集团场馆，面积12600平方，在校学员2100人次；上海金山世纪城场馆，在校学员3200人次）、合作经营场馆一个（日照电视台青少年艺术培训基地，面积3000平方，在校学员600人次）。奥博少年宫以教育为主题，以多业态的教育、文化、艺术、体育科技等优质资源聚合的教育生态复合体。不论教育综合体与商业的结合程度如何，讲到实际的教育需求，就是有场地，有老师，有学生上课且有消费、娱乐、休闲等完善的配套设施。从这个思路来讲，教育综合体的价值链中，场所、教师和学生环节都可以注入价值。

二.2 服务概述

1、 场所

便利性不论商业服务功能是否完善，教育综合体中的各种教育内容集于一体，就可以帮家长节省从第一个培训中心到下一个培训中心的奔波。这就是空间便利性的价值。

安全和舒适 想想早年间创业初期的教育机构，很多是在破败的木房子里，或者夏天没有空调的教室里上课。现在条件好了，综合体里的空调和装修相当于是上课之外，免费提供的。

使用效率也是场所创造价值的重要因素。周一至周五的白天，开展全职妈妈或者幼小衔接的教师等的成人培训，就可以提高这块场地的使用效率。

2、 教师环节

教学内容 教育环节中，最重要的就是教学内容。从教育综合体的角度考虑，整个综合体里机构类型的选择、课程产品的布局也非常关键。也包括邀请哪些合作机构入驻，又引进哪些授权课程，甚至是否自主研发部分课程内容，等等，有一套完整的理论体系。对课程内容有所研究，选取合适的教学内容进驻综合体，就可以让综合体本身形成巨大的价值。

招聘培训 邀请合作机构入驻，老师的教学质量和课堂效果，直接影响着家长和学生的反馈以及后期的续班率、口碑的转化率。因此，教育综合体对于不同机构老师的招聘、培训和管理需要深度介入，并从中提升价值。

3、学生环节

招生，教育综合体是一个很复杂的概念，平台自己会介入招生，而有些综合体则主张不负责招生。区别在于，综合体在招生这一环节是否选择付出，同时获取价值。

服务，教育综合体中，不同机构很可能是相互独立的，家长在每一家机构享受到的服务很可能不一样。王立认为，从运营层面上，平台对不同机构中的相似环节，比如收费、和家长沟通的环节，以及家校沟通工具，进行标准化，实现服务增值。

测评，平台从学生咨询开始就对学生进行测评。它分为测和评两个部分：测，偏向于入口。学生一进来，就通过测试给出关于选择课程的指引。在英语、数学等学科上，逢进必测。但涉及素质教育，要根据孩子的兴趣和潜能对于其发展方向给出指引。这很可能是未来最核心的竞争力。评，偏向于出口。学习效果的整套评价体系由教育综合体来建立，也可以在整个价值链闭环中体现价值。

4、 实现教育机构的成功复制。

很多中小机构最大的问题就是难以复制，因为对于创业者来说，从0到1，本身就是一个不断迭代的过程，与标准化是相悖的。而要规模化，再从1到N，这个过程中才能标准化。“财大气粗”的教育综合体背后可能有很多经验的积累，有效避免试错的成本，可以很容易地标准化复制。第二，团队构建和拓展。尤其是对于创业期和中小机构，很难短时间吸引大量人才。如果机构本身没有基础，想要在全国复制自己的模式，就会更难。第三，资金。平台采取收入分成的方式业务合作，很多机构没有资金成本的概念，机构入驻可以减少自己的资金成本投入。另外，借助综合体的优势，入住机构可以更容易地实现跨地域复制，并获得一定抗风险能力。

5、 其它服务价值点

跨学科。同一个学生的报名科目从一门变成两门，就大量节省了市场营销成本。在教育综合体中，利用空间维度的增值机会很多。第二，冬夏令营产品。虽然冬夏令营、研学旅行这类产品似乎没进入到平台里面，但这类营产品可以利用时间维度进行增值。现在有很多家长不希望孩子假期也呆在教室里，而会选择带他们一起出去，增长知识。除此之外，还有很多教育衍生品和教育衍生服务可以为综合体增值。比如乐器、图书、教育软硬件，不一定在教育综合体里面直接使用，但可以利用与商超的紧密联系实现消费价值量的增加，价值链可以由核心往外扩展，比如基于家庭消费的内容，再比如购物、餐饮、影院、美容、溜冰场等等。

第三章 运营及市场前景

三.1 解决现有教育市场的两大痛点

1、培训机构：

选址难，租金贵，人工成本高，利润空间小；

竞争激烈，招生手段传统，市场压力大；

教室空闲时段多，利用率低；

无经历提升教育品质，课程同质化。

入驻平台后，可实现：

低房租投入，资金用于教学场所和设施的提升；

低管理系统，平台智能统一管理；

低运营宣传，共享大渠道，生源大平台。

2、家长

培训市场鱼龙混杂，培训机构虚假宣传，难以辨别培训质量；

教育机构收费较高，教育投入占比较大，接送孩子辗转多个培训机构费时费力；

场地环境差，安全无保障，配套设施不完善。

平台优势：

覆盖全年龄、各科目，家长接送孩子省时省力；

汇集优秀教育资源，依托综合管理平台，选择放心、培训放心；

环境好，保障全面，配套设施完善，解放家长，省力。

三.2 平台运营管理组织构架

运营团队按照职能划分基本分为下列岗位（部门）

1、 运营总监，负责统筹平台的管理、招生、转化、服务等所有工作。

2、 营销策划，负责制定不同时段、地域的招生、活动方案，并参与实际执行，对执行效果进行反馈。

3、 咨询服务，负责除直接上课以外的客户回访、咨询服务、生源转化、活动方案执行等。心理辅导、行为习惯培养岗位包含在咨询服务部门里面。

4、 招生团队，与策划部门共同制定招生活动方案，并作为活动方案执行的主力。

5、 异业合作部门，可以设置在招生部门里面，主要职责为各类型机构的合作招生，不同行业的异业联合。

三.3 部分平台运营策略

平台采用对入驻平台统一招生、统一管理、统一服务标准，收取入驻机构低于市场价值的房租加学员流水的管理模式，通过统一收费强化对于入驻机构的管理及提高执行力，达到协调、统一、流水线作业、标准高、口碑好、收费容易的成果，部分运营策略如下：

1、招生：招生团队拥有丰富的招生经验，可有效策划并实施微信裂变、低价引流、汇报推广、百团大战、引流换购、转介绍、咨询服务方案制定等众多专业招生策略。

2、学员留存既转化，平台运营方通过亲子教育课堂、专业的家长课堂与一对一家长会议、汇报表演会销等系列行之有效的方式确保学员的留存率和续费率，做到老学员基本不丢失，新学员不断加入。

3、家长学员咨询服务专业化，通过家长每周跟踪服务、当面和电话咨询跟踪、家长一对一会议模式、学员托管教育、行为习惯养成培养、心理素质辅导等专业方式取得家长和学员的最大信任。

三.4 教育综合一体化项目前景分析：

1、政策前景分析

2018年下半年，国务院办公厅日前发布《规范校外培训机构发展的意见》（以下简称《意见》）指出，一些校外培训机构违背教育规律和青少年成长发展规律，开展以应试为导向的培训，造成中小学生课外负担过重，增加了家庭经济负担，破坏了良好的教育生态，接下来将就教师资格证、培训机构办学许可证以及培训机构预付费制度等方面进一步加速规范课外辅导机构。

《意见》中指出，整治对校外培训机构办学许可、师资、分支机构审批方面提出更加规范的要求。鼓励发展以培养中小学生兴趣爱好、创新精神和实践能力为目标的培训，坚决禁止应试、超标、超前培训及与招生入学挂钩的行为。另在课程设置方面，要求学科知识培训的内容、班次、招生对象、进度、上课时间等要向所在地县级教育部门备案并向社会公布，培训内容不得超出相应的国家课程标准等。

业内人士指出，此次整治将为校外培训机构规范有序发展奠定重要基础，对中小型培训机构、不规范的培训机构则可能是致命打击。大型培训机构短期内的师资、场地等成本或有上升，但幅度有限；长期来看市场更加规范，办学资质健全、学科没类齐全、课程设置科学合理的教育综合一体化机构的市场份额或将大幅度提升。此外，本次政策尤其利好青少年素质类培训机构的长期发展。

2、市场竞争前景分析

当今，多数课外教育培训机构的发展满足了老百姓的选择性教育需求，但质量良莠不齐、“乱象频出”招致社会诟病，甚至对普通学校的教育教学改革和正常教学秩序带来了冲击，加剧了应试教育的倾向。主要表现为：

第一，属性定位模糊。民办教育培训机构兼具教育机构与商业机构的双重属性，然而在实际运营过程中，其作为商业机构的经济属性往往被过度放大，而作为教育机构的教育属性则在某种程度上被缩小。

第二，品质良莠不齐。民办教育培训市场的准入门槛偏低，中小型民办教育培训机构数量众多，同时还存在不少未经任何政府部门批准而开展教育培训活动的机构，在课程设置、教材选择等方面随意性较大，教学与服务质量难以得到保障。

第三，师资力量薄弱。很多民办课外辅导机构招聘的师资多是半路出家或大学毕业生，往往不具有系统的教育学、心理学知识，并缺少相应的职业能力训练，流动性也较大；而目前对师资进行职业培训的机构很少，在职培训机制亦不健全，导致专业培训者严重匮乏。

奥博少年宫教育综合一体化平台项目有效解决了教育培训市场和民办教育培训机构亟待规范的主要问题：

第一，规范管理，建立健全课外辅导质量保障体系

整合各类培训资源，引导教育培训市场有序竞争，展开不同科目、不同主体之间的合作，合作大于竞争，资源相互利用。平台方作为除教育机构及学员之外的第三方，能够有效建立健全质量监控和保障体系，适时开展辅导培训质量评估，引导课外辅导机构提高质量，形成特色。

第二，加强师资能力建设，

师资队伍的整体素质和水平是民办教育培训机构的核心竞争力。奥博少年宫正在探索制定课外辅导机构的教师标准、开展教师培训等工作，旨在汇聚共识，形成合力，提升教育培训行业的品质，让学生满意，让家长放心。

第三，注重用户体验，打造优质培训品牌

采取有效措施，引导民办课外辅导机构转变观念，遵循教育教学规律，坚持以学生为本，以质量求生存，处理好公益性与营利性的关系，奥博少年宫平台方通过承担招生、公共管理、教学质量监督等完善责任体系，让培训机构把精力真正放到改善培训品质、打造优质辅导培训品牌上来。针对教育培训市场的多样化、个性化和专业化需求，明晰辅导培训的目标和规格，突出导向性、针对性和实用性，在优化辅导课程结构和培训内容、改革辅导培训方法和手段等方面进行积极探索。认真研究大规模开放在线课程、翻转课堂、微课程等教学模式变革对教育培训行业带来的新机遇和新挑战，利用互联网技术，推动教育培训信息化建设进程，建立优质辅导培训资源平台，改革课外辅导培训体系和模式（如奥博少年宫母公司的“亿音钢琴课堂”），不断提高平台入驻辅导机构的辅导质量和效益。