无论是单产还是效益，山东苹果产业都稳居全国之首，也是山东省最具竞争力的优势果品产业；
位列2016年全国鲜苹果出口排名首位，出口量55.2万吨，出口额6.2亿美元，同比2015年增长80%和52%；
同时，山东是我国苹果栽培、苹果浓缩汁生产和出口第一大省，全省苹果总产量占全国的32%；苹果浓缩汁生产约50万吨，90%以上用于出口；
在山东各区域苹果栽培面积中，烟台占比较大，2016年烟台苹果品牌价值达126.01亿元，连续八年蝉联榜首，是国内过百亿的果业区域品牌之一。
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一个个光环的笼罩，使得山东苹果产业的发展备受瞩目，然而，近几年苹果市场连续严峻，也倒逼着山东苹果产业转型升级。
本篇山东苹果区调研，重点聚焦山东烟台的栖霞、牟平、海阳、福山、蓬莱以及威海等山东苹果优产区，深入了解苹果产业发展状况与未来走向。
高效益下的
山东苹果产业现状
相比于陕西、山西、甘肃等地，山东的苹果产业是比较发达的。
据了解，山东苹果种植面积460.5万亩，年产量930万吨，总产量占全国32%。
在山东各区域苹果栽培面积中，烟台占比较大，2015年烟台苹果面积272万亩，预计到2020年，面积可达320万亩。山东苹果优产区主要集中在栖霞、福山、牟平、海阳、莱阳、招远、莱州、蓬莱、莱山、龙口等地。
山东省有苹果栽培品种60余个，主要品种有10多个。
70.2%栽培面积为富士系(其中约70%为晚熟富士)，产量为76.2%，嘎拉面积和产量分别占7.7%和7.7%，新红星分别占4.7%和4.6%，红将军分别占3.0%和2.1%，乔纳金分别占1.3%和1.1%，其它苹果品种面积和产量分别占13.1%、8.4%。
近几年，山东省通过自主选育，获得的一系列优系富士品种中，主要有烟富系列、沂水红、沂源红等。
此次调研中，为代表的烟富系列品种，为普通型片红品种，如烟富8号（神富一号）、烟富3号(脱毒)、烟富7号、烟富10号、美乐富士等，具有上色快，着色好，果形端正等优点，栽培面积较大。
在2016年公布的全国鲜苹果出口数字中，山东居于首位，出口量55.2万吨，出口额6.2亿美元，同比2015年增长80%和52%。
其中，栖霞累计出口苹果10.9万吨，分别占烟台、全省及全国出口总量的37.8%、19.7%和8.2%。
无论是山东省农药市场，还是山东苹果区的农药市场，外企与国内企业市场占比表现基本一致，外企在山东大多苹果主产区平均水平约10%~20%（也有区域低于10%），在水果产业比较发达如蓬莱等地，份额可达30%~35%。并且苹果价格理想时，进口产品也能占到20%~30%。
农资投入方面，果农对高端品牌的投入水平与果价基本呈正相关。
整体来看，山东苹果主产区对高端产品的接受度和投入水平，相较于其他几个苹果主产区，相对还是较高的。
据记者调研，山东果农每亩苹果的投入成本在6000~10000元之间（含农资、纸袋、反光膜、水电、人工），不同区域，有所差异。
从果农层面来看，山东果农管理相对精细化，综合管理水平较高，对新事物、新技术接受度相对较高。
尤其是近几年，果价行情低迷，倒逼果农观念转变，更换品种，山东各苹果主产区都有果园更新现象，果农也意识到了需要提升品质，合理控制投入产出比、拓宽销售渠道。
表1 山东苹果产业整体状况
虽然山东省份苹果产业体量大，但在苹果上做得比较突出的经销商并不多，此次调研中，比较好的主要有青岛华垦（省级平台），2016年在胶东果区的营业额6000万，地方做的较好的经销商有烟台顺泰植保科技有限公司（主要区域在烟台和威海，依托田田圈）、蓬莱仙阁植物保护有限公司（2016年销售额3700万，全现款，有专业团队，服务能力强）、牟平宋东（巴斯夫经销商）、海阳吕民武等。
此外，还有一些地方经销商如蓬莱郝寿青、烟台栖霞贾春忠、烟台隋秀福、牟平王洪波等，在苹果区做的也比较有特色。
如蓬莱郝寿青专注技术传播及终端培训，烟台栖霞贾春忠直接服务于农户，解决最后一公里的问题，烟台隋秀福优势在于技术营销、电视传播知识，烟台市牟平王洪波优势在于提供产供销一条龙服务，技术服务能力强。
表2 山东部分经销商经营状况
产品品类趋势
改善土壤、提升品质、省工省力
在山东苹果区调研过程中，植保方面没有太多的疑难杂症，基本上确保产量没有问题，但是如何在高产的同时提高品质，是目前果农比较关注的；
土壤问题普遍存在，虽然目前市面上改良土壤的产品鱼龙混杂，参差不齐，但是发展空间很大；
同时，由于人工成本越来越贵，能够降低果农人工成本，省工省力的产品也将是未来的趋势。
因此，对应的，提升果品品质、改善土壤健康、省工省力的产品是上升空间较快的，也是未来的发展趋势。
品类一：有机肥
目前，苹果基肥方面，接近100%的果农都用有机肥，但是用量差距较大，投入成本大的亩用量在500kg以上，投入水平一般的亩用量一般在300kg左右。
栖霞地区有机肥在整体投入中占比较高，达25%。在栖霞调研过程中，果农对有机肥的投入，按每亩地投入成本来看，能达到25%~30%。笔者了解，每亩苹果园的投入成本约2000元（不带人工），有机肥每亩地的投入在800元以上。
同样，在蓬莱等地调研过程中，基本也是这个情况，有机肥的比例是比较大的。但是同时还有一个问题，如蓬莱地区，受近两年果价行情低迷影响，农民农资投入下滑，导致有机肥等用量大幅下滑。
“生物有机肥在苹果上的应用将越来越深入和广泛。”西安德龙营销总监张万里告诉笔者，这不仅是苹果产业发展的自身需求，更是人们追求绿色健康食品的必然趋势。
这个在苹果领域聚焦20年的企业，有微生物菌剂、生物有机肥、微量元素叶面肥、微生物冲施肥、有机物料腐熟剂在内的5大类40多个品种。
主要销售区域覆盖了陕西白水、洛川、山西吉县、运城、山东烟台、威海，以及新疆阿克苏、伊犁等全国主要的苹果优生区。
2009年开始，金阜丰有机肥开始聚焦苹果，并把主要市场区域放在了山东烟台、陕西渭河以北。
阜丰集团金阜丰肥业有限公司总经理颉红涛说，在这几个苹果主产区，有机肥每年的销量占阜丰总产量的20%，由此可见有机肥苹果上的广阔市场。
品类二：生物肥
不论有机肥，水溶肥还是其他新型肥料，销量每年都在上升的趋势，尤其是生物肥的发展空间巨大，必然会替代大部分的大化肥，农户已经感受到了生物肥给他们带来的实际效益，不论从人工成本还是产品的质量和产量都是有很大的优势。
北京金必来刘洪友说，但生物肥料在苹果产业整体占比较小，也提醒我们有着巨大的发展空间，需要更多力量的共同推动。
品类三：水溶肥
虽然，水肥一体化的推动在山东并不快，但是随着水肥一体化的发展，水溶肥的用量也在逐渐增加，未来也会随着水肥一体化的推进进一步增加。
品类四：农药
苹果上杀菌剂中，以吡唑醚菌酯、吡唑代森联、代森联、代森锰锌、戊唑醇、苯醚、甲托等用量较大。
这两年，农药的销量并没有太大变化，能够替代甲托及多菌灵的产品是趋势。并且甲氧基丙烯酸酯类产品（嘧菌酯、醚菌酯、吡唑醚菌酯）市场占有率在提升。
在这些品类中，占有率较大的主要以外企为主，以巴斯夫品润（代森联）、百泰（唑醚.代森联）、吡唑醚菌酯、欧帕（吡唑醚菌酯和氟环唑复配）、拜耳拿敌稳等为代表的在市场表现较好。
此外，生物农药（如春雷霉素）、药肥合一的产品及调节土壤微生物菌群的产品在苹果上的应用和发展值得关注和期待。
表3 部分企业在苹果上的经营状况
人工成本增高
看好高性价比方案和新技术
山东苹果收益水平相对较高，一方面也是因为果农舍得投入。
据统计，山东每亩果园平均投入成本在6000 ~ 10000元之间。相比于山西、河南苹果区平均每亩6000 ~ 7000元的投入成本，水平稍高。
由于近几年，劳动力匮乏，人工成本逐渐攀高，生产资料成本上涨幅度较快，每亩果园人工成本在2000~3000元之间（套袋、疏花疏果人工费），占每亩苹果园总投入成本的1/3左右。
逐渐攀高的人工成本，是果农们揪心的痛处。
在蓬莱，每亩果园农药、化肥、人工费、纸袋、返光膜等在6千元左右（没有加农户个人工资和地租）。平均毛果收入在1万元~1.5万元，纯收入在5千到1万元。
栖霞地区，算上农资、纸袋、反光膜、水电、人工，平均每亩果园的成本大概为10000元，一个苹果的生产成本约4~5毛钱，平均收益在5000元。
那么，面对逐渐攀高的人工成本，如何解决？是当下果农普遍关心的问题。
1.形成高性价比的果树健康方案
针对这个问题，华垦栖霞分公司总经理白奎宁告诉记者，华垦在苹果区推广果树健康方案，一定程度上可以减少人工投入。
主要是在各个小方案上体现，在农药、施肥、除草等各个方面，采用华垦优质的产品的资源，然后整合。
比如，通过营养方案，采用天然植物促进剂产品，连续使用，可减少疏果人工；推出的安全、高效除草方案，可省一遍的人工；肥料方案，主推功能肥，撒施就可以，不用挖坑、开沟，省事、利用率还高。
2.引进推广不套袋技术
劳动力难找，成本增加，苹果套袋成为最让广大果农头疼的问题之一。
2016年，青岛华垦栖霞办事处与一果蔬合作社合作，在栖霞推广不套袋苹果。
并通过订单式指导农户生产，将产出的不套袋苹果直接卖给苹果收购商，实现产储销对接。
据了解，生产出的不套袋优质苹果，在糖度、表光等方面比套袋苹果不套袋苹果要好，价格比套袋的高，又降低了人工投入，提高了投入产出比，让果农受益。
产品逐渐弱化
方案套餐上升主流
在此次调研中，记者发现，产品的弱化趋势加强，方案套餐比例随着果农的接受度提高而不断上升，上升主流。无论是苹果的全程解决方案，还是关键节点的解决方案，各有市场受众。
1.全程解决方案
从修剪、植保、肥料到收获，再到销售，苹果全程解决方案是部分企业及经销商推广的主要方法，调研中分析，适合这种模式的大多以基地和高端果园为主，他们的买单力较强，散户买单力则较弱。
2015年，烟台市宏波丰收韩孚果树技术专业合作社成立，自成立之初就以苹果全程套餐方案为主，从修剪、植保、肥料到收获，提供整个生长期的一条龙服务。以威海韩孚生化产品为主导，根据需要向韩孚生化进行产品定制，并搭配少量其他企业产品，目前已经服务社员400户。
2.关键节点解决方案
苹果生产过程中，某些关键节点的解决方案，如追肥、膨果、着色等。这种关键技术节点的方案，更有目的性，也更精准，相对于全程推广，较为灵活和容易些，农户接受度比较高。
威海韩孚生化在苹果市场耕耘有8年的时间，营养肥事业部部长周毅告诉笔者，他们针对农户需求，做的有相应的方案。
比如果树大小年的解决方案、苹果等级率的解决方案、苹果生理性病害的解决方案，满足了不同果农的需求，在苹果区的推广很受农户青睐。
相比于2015年，2016年华垦在栖霞市苹果作物上的销售额是持平的。青岛华垦栖霞分公司总经理白奎宁告诉笔者，这其中就有一个原因，关键节点方案的推广。
在过去的一年，华垦栖霞区分公司增加渠道，与一些零售商合作，将华垦的产品与零售商的产品结合，形成苹果关键节点的方案，如膨果、上色、追肥等，围绕这些节点方案进行推广，并且这些方案在一定程度上可以降低果农的成本。
从2015年下半年开始尝试，2016年全面推广，目前来看，成效不错。结合零售商，这个相对于全程解决方案，推广阻力要小得多，并且更有目的性和针对性。
3.企业产品与经销商产品结合，合成方案
“整个苹果套餐品种繁多，永农生物的产品线，只能是填充进去，丰富经销商的产品线，帮助经销商，培训农民。”永农生物熊兴平告诉笔者，永农的做法是与经销商结合，共同做方案。
在当地苹果套餐中加入永农生物的产品（如百速顿、螺螨酯、吡唑醚菌酯、毒死蜱、丙溴磷、苯醚甲环唑、丙环唑），配齐苹果套餐方案。
4.苹果专用肥套餐方案
烟台众德的苹果专用肥套餐在苹果区推广已经多年，果树专用肥套餐方案 全程技术指导。
公司农艺师通过实地测土，结合树势制定有针对性的套餐施肥方案；公司每年在不同时期会组织农艺师和公司评选出的技术人员到园地为果农讲解果树修剪、施肥、病虫害防治等管理方案。
重点聚焦威海、山西、陕西、甘肃等苹果区的威海韩孚生化，提供的是定制化的解决方案。针对农户需求，韩孚生化提供如果树大小年的解决方案、苹果等级率的解决方案、苹果生理性病害的解决方案，满足不同状况、不同需求。
果价波动冲击农资经营
经销商该如何应对？
此次调研中，笔者采访了多位经销商，其中一半以上的农资经营都受到了苹果价格波动的冲击。
连续这几年，苹果行情不好，加之赊销问题严重，部分重心在苹果上的经销商在打退堂鼓，也有部分经销商开始转型，做其他作物，有些甚至退出了农资领域。
2016年，蓬莱仙阁植物保护有限公司业绩3700多万，相比于2015年5000万的销售额，是下滑的。
而业绩下滑的原因，蓬莱仙阁迟盛林说主要有三个方面，一个是从2016年开始，开始决心做现款销售。另外，苹果价格下滑，导致农民积极性下降，农资投入减少，也在一定程度上影响了整体业绩。第三，网点经营份额减少，主要是有机肥的下滑。
今年春天山东的苹果行情相对去年有所好转，价格比去年增长了4毛。迟盛林说，对农资经营也有促进，第一季度业绩相比于去年同期上升了10%。
那么，经销商该如何应对，将农产品价格波动对农资经营的影响降至最低？
1.做好产储销一条龙服务
对于果价波动影响业绩这种情况，青岛华垦白奎宁认为，最好的方法就是形成产储销联盟，即将农户、服务商、果商形成一个利益共同体，形成闭环产业链，这也是青岛华垦一直在做的。
这样的形式把产品、技术、服务、销售衔接起来，实现三方（经销商、农户、果商）共赢。目前，华垦产储销联盟设立四个点，有成员300多户。
“作为经销商，如果做好一条龙服务，就会降低苹果价格波动对农资经营的影响，现在果农面临苹果卖不上价的困扰，如果能够帮助果农降低投入，提升效益，也会减少对果农的影响。”海阳福田农资销售有限公司吕民武这样告诉记者。
2.提供作物全程解决方案
针对这两年农产品价格较低，农民投入积极性下降的情况，烟台顺泰植保采取的措施是提供完整的作物解决方案，利用套餐解决问题，降低农户使用成本。
在苹果区，农化服务套餐的应用比例逐年加大。
3.引进新品种，帮助果农打造品牌
山东老果园比例约在70%左右，并且品种老化，种植户要走出低迷，必须进行果园更新，引进新品种，形成自己的品牌。
“品种若是不行，其他都是罔谈。”烟台牟平区王洪波说，因为福山区苹果产业缺少品牌，价格卖不上去，因为品质不高，销售也是一个难题。
作为经销商，必须积极引导农户观念转变。
今年，王洪波的合作社计划引进一个日本苹果品种，该品种在国内应用的比例很小，并且糖分高、发病率低、品质好、减轻人工劳动（不摘袋），将这个品种引进牟平当地，打造地域特色品牌。
其实，要引进新品种，王洪波还有一个计划，在农产品销售这块发力，但这个前提是，必须先打造起来当地的苹果品牌，然后利用一些电商平台，将苹果销出去，收益也提上去。
所以，王洪波说，他目前要做的就是引进品种，做好管理，树立无公害品牌，打造牟平当地的苹果品牌，并走向全国。
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